“마케팅을 해야 하는 건 알겠는데… 어디서부터 손을 대야 하지?”

막상 마케팅을 하려고 하면 너무 많은 선택지가 눈앞에 펼쳐집니다. 브랜드 마케팅, 콘텐츠 마케팅, 퍼포먼스 광고, PR, 커뮤니티, 인플루언서, 그로스… 용어만 들어도 머리가 복잡해집니다.

중요한 건 “무엇을 할지”보다 “무엇을 하지 않을지”를 먼저 정하는 것입니다. 스타트업의 리소스는 한정적이기 때문에, 모든 걸 다 하려다간 어느 것도 성과가 나지 않습니다. 오늘은 마케팅의 큰 흐름을 정리하면서, 단계별로 어떤 접근이 효과적이고 무엇을 절대 하면 안 되는지 구체적으로 말씀드리겠습니다.

참고로 이 글의 사례들은 스타트업의 초기 단계의 사례를 가져오도록 노력했습니다. 그 이유는 큰기업이 지금 어떻게 마케팅을 하는지를 보는 건 큰 의미가 없고, 초기 단계때 무엇을 했는지가 중요하기 때문입니다.

그런데 우리는 이미 큰 기업의 홍보만 보기 때문에 머리가 복잡해 지는 것이다. 그렇기 때문에 지금 성공한 기업이 예전 초창기에 어떻게 했는지 아는게 중요하다고 본다.

주요 마케팅 유형 7가지

1. 브랜드 마케팅(Brand)

브랜드 마케팅은 “우리는 무엇으로 기억될 팀인가?”라는 질문에 답하는 과정입니다. 로고나 색상, 톤앤매너를 넘어, 고객 머릿속에 장기적으로 각인되는 스토리와 이미지를 만드는 게 핵심입니다.

Toss 하면 무엇이 떠오르시나요? 대부분은 “간편 송금”이 가장 먼저 생각날 겁니다. Toss는 초창기부터 “송금이 쉽다. 수수료도 없다”는 메시지를 일관되게 내세웠습니다. 2016년 2월 출시 당시의 홍보 자료를 보아도, 지금까지 ‘쉬운 송금’이라는 이미지를 흔들림 없이 밀고 왔습니다.

결국 단순 송금 앱에서 출발해 오늘날 금융 슈퍼앱으로 확장한 것도, 고객 머릿속에 그 첫 이미지를 확실히 새겨둔 덕분입니다. 이것이 바로 브랜드 마케팅의 힘입니다.

단점: 비용과 시간이 많이 들고, ROI를 단기간에 확인하기 어렵습니다.

• 장기적 반복 노출이 필요합니다. 고객이 특정 브랜드를 떠올리게 되려면 수차례의 노출과 경험이 축적되어야 합니다. 한두 번의 광고나 캠페인으로는 기억 속에 남기 어렵습니다.
• 측정이 복잡합니다. 퍼포먼스 광고처럼 “광고비 100만 원 → 전환 300건” 식으로 명확히 측정되지 않습니다. 브랜드 인지도 조사, 고객 설문 같은 간접 지표로만 파악할 수 있어 ROI가 눈에 잘 보이지 않습니다.
• 비용이 크다. 메시지를 일관되게 전달하려면 디자인, 카피, 캠페인, PR, 내부 가이드라인까지 전사적 노력이 들어갑니다. 스타트업 입장에서는 한정된 자원을 장기적 투자에 묶어두기가 쉽지 않습니다.

장점: 장기적으로 신뢰와 프리미엄 이미지를 만들어 CAC을 낮출 수 있습니다.

• 인지도 효과: 이미 브랜드를 아는 고객은 광고 클릭 한 번에도 더 쉽게 전환합니다. 동일한 광고비를 쓰더라도 “낯선 회사”보다 “익숙한 브랜드”의 전환율이 더 높습니다.
• 신뢰 프리미엄: 브랜드가 신뢰를 주면 가격 경쟁에서 벗어날 수 있습니다. Apple이 고가 전략을 유지할 수 있는 이유도 브랜드 프리미엄 덕분입니다.
• 구전과 추천: 강력한 브랜드 이미지는 고객이 자발적으로 다른 사람에게 소개하게 만듭니다. 이른바 “브랜드 전도사”가 생기면 마케팅 비용 없이도 신규 고객이 들어옵니다.
• 장기 LTV 상승: 고객이 한 번 신뢰한 브랜드는 쉽게 이탈하지 않습니다. 결국 고객 생애가치(LTV)가 높아지고, 장기적 수익 구조가 개선됩니다.

2. 콘텐츠 마케팅(Content)

콘텐츠 마케팅은 고객에게 유용한 정보를 제공해 자연스럽게 신뢰와 검색 유입을 만들어내는 전략입니다. 블로그 글, SNS, 유튜브 영상, 웨비나, 백서, SEO 등 다양한 방식이 있지만 핵심은 단 하나, 고객의 문제를 해결해주는 정보입니다.

대표적인 사례가 LinkedIn입니다. 단순히 채용 플랫폼을 운영하는 데서 멈추지 않고, 채용·HR 분야 전문 지식을 꾸준히 콘텐츠로 발행합니다. 특히 LinkedIn은 내부 데이터를 활용해 LinkedIn B2B Marketing Benchmarks Report, Global Talent Trends Report 같은 인사이트 리포트를 내놓습니다. 이런 자료들은 기업 인사담당자나 경영진이 반드시 읽어보는 레퍼런스가 되었고, 결국 기업 고객이 LinkedIn의 솔루션을 구매하도록 유도하는 효과를 만들었습니다.

단점: 단기 성과는 약할 수 있고, 꾸준히 해야만 효과가 쌓입니다. 콘텐츠 마케팅에서 가장 피해야 하는 것은 “3개월 해봤는데 효과가 없네?”라며 중간에 포기하는 것입니다.

• 검색 노출과 인덱싱에는 시간이 걸립니다. 구글이 새로운 콘텐츠를 평가하고, 검색 결과 상위에 노출되기까지는 보통 최소 6개월 이상이 필요합니다.
• 고객의 신뢰는 하루아침에 쌓이지 않습니다. 콘텐츠 하나로 브랜드를 신뢰하는 것이 아니라, 여러 번 반복적으로 접하면서 “이 회사는 믿을 만하다”라는 인식이 형성됩니다.

장점: 비용 대비 효과가 좋고, 신뢰를 쌓는 데 강력합니다. 초기 스타트업이 가장 현실적으로 시작할 수 있는 전략입니다.

• 광고비를 태우지 않아도 검색을 통해 고객이 알아서 들어옵니다.
• 고객은 “광고를 본 사람”이 아니라 “스스로 찾아온 사람”이기 때문에 전환율이 훨씬 높습니다.
• 무엇보다, 유용한 콘텐츠는 한 번 발행하면 계속 자산으로 남습니다. 오늘 만든 템플릿이 1년 뒤에도 꾸준히 다운로드되면서 신규 고객을 데려올 수 있습니다.

“고객의 작업 흐름을 바꾸는 자료”가 중요합니다. 예를 들어, 고객이 매일 쓰는 체크리스트, 필수 템플릿, 문제를 쉽게 이해할 수 있는 가이드북입니다. 그냥 블로그 글 한두 개 올리고 끝내는 것이 아니라, 고객이 저장해두고 반복해서 쓰게 만드는 자료가 ROI를 만듭니다.

3. 퍼포먼스 마케팅(Performance Ads)

퍼포먼스 마케팅은 말 그대로 “돈을 쓰면 눈에 보이는 성과가 바로 들어오는 광고”입니다. 구글(유튜브)·네이버 검색광고, 메타·틱톡 광고, 리타겟팅, 앱 설치 광고가 대표적이죠.

광고를 집행하면 바로 클릭·가입·구매가 발생하고, 광고를 끊는 순간 성과도 같이 멈춥니다.
소비재 제품이나 쇼핑몰 광고에서 자주 보셨을 텐데, SaaS나 B2B에서도 동일하게 적용됩니다.

아래 그림과 같이 다양한 종류가 있습니다.

단점: 광고비를 계속 쓰지 않으면 결과가 남지 않습니다.

• 광고비를 집행하는 동안에는 유입이 생기지만, 멈추는 순간 고객 유입도 같이 끊깁니다.
• 콘텐츠나 브랜드 마케팅처럼 장기적 효과가 남는 것이 아니라, 순간의 지출 = 순간의 성과로 끝나는 구조입니다.
• 스타트업에게는 과도하게 하면 지속 가능성이 떨어진다는 점이 리스크입니다.

장점: 빠르게 성과를 확인할 수 있고, 지표로 효율을 측정할 수 있습니다.

• 광고를 시작하면 즉시 성과를 확인할 수 있어, 메시지·타깃·제품 포지셔닝을 빠르게 검증할 수 있습니다.
• 클릭률(CTR), 전환율(CVR), CAC 같은 지표를 통해 효율을 수치로 측정할 수 있습니다.
• 즉, 스타트업이 MVP 단계에서 “우리 메시지가 먹히는가?”를 실험하기에는 가장 빠르고 명확한 도구입니다.

퍼포먼스 마케팅은 겉보기엔 간단해 보여도, 직접 하기는 쉽지 않은 영역입니다.

• 광고 채널마다 알고리즘이 다르고, 최적화 방식이 계속 바뀝니다.
• 이미지·영상 같은 크리에이티브를 잘 만들어야 하고, 짧은 시간에 다양한 버전을 테스트해야 합니다.
• 타깃 세팅, 예산 배분, 전환 추적까지 신경 쓸 게 많아 전문 경험 없이는 돈만 태우고 성과가 안 나오는 경우가 흔합니다.

초기 스타트업이라면 소액으로 “광고를 통해 무엇을 검증할지”를 먼저 정의하세요. 단순히 유입을 늘리려 하지 말고, 아래와 같은 질문을 검증하는 용도로 활용하는 게 맞습니다.

• 메시지 A와 B 중 어느 쪽이 반응이 좋은지
• 채널별로 고객 전환율이 어떻게 다른지
• 특정 타깃군이 실제로 우리 서비스를 쓰려 하는지

4. PR·언론 홍보

PR은 쉽게 말해 제3자의 입을 빌려 신뢰를 얻는 방법입니다. “이 회사가 잘하고 있다”는 기사를 언론에서 내주는 순간, 고객과 투자자는 전혀 다른 눈으로 회사를 바라봅니다. 보도자료, 인터뷰, 세미나, 어워드 참가 등이 여기에 포함됩니다.

• 장점: 객관적인 신뢰를 얻을 수 있습니다. 스타트업이 직접 말하는 것보다 언론이라는 제3자의 검증을 거친 메시지가 훨씬 설득력이 크죠. 특히 투자자 설득이나 파트너십 체결에 매우 효과적입니다.
• 단점: 언론사가 어떻게 다룰지는 통제하기 어렵습니다. 기자는 본인만의 관점과 시점에서 기사를 작성하기 때문에, 원하는 메시지가 왜곡되거나 강조점이 달라질 수 있습니다.

보도자료 등을 발행 한 뒤 홈페이지나 IR, SNS 채널에서 재활용까지 한다면 기업의 스토리 빌딩으로 활용할 수 있습니다.

5. 이벤트·커뮤니티 마케팅

이벤트와 커뮤니티는 관계 기반 마케팅입니다. 세미나, 밋업, 해커톤, 체험단, 사용자 그룹을 운영해 충성 고객을 만드는 것이 목표입니다.

Slack은 초기에 소규모 개발자 밋업을 열고 사용자 경험을 나누게 했습니다. 이 작은 모임이 글로벌 사용자 생태계로 확장되며 Slack 성장의 핵심 동력이 되었습니다.

• 장점: 소규모라도 깊은 신뢰와 충성도를 확보할 수 있습니다. 커뮤니티는 단순한 고객 집단이 아니라, 장기적으로 브랜드를 대신 홍보해 주는 역할을 할 가능성이 큽니다.
• 단점: 확장성은 제한적이고, 운영 리소스가 많이 듭니다. 사람을 모으는 일, 행사를 기획하는 일, 후속 관리까지 스타트업 입장에서 적잖은 부담이 됩니다.

커뮤니티는 “작게·자주·깊게”가 원칙입니다. 스타트업이 500명 대규모 행사를 열려다 지쳐버리는 경우가 많습니다. 차라리 10명이라도 월 1회 밋업을 꾸준히 하는 편이 훨씬 효과적입니다. 중요한 건 “우리와 함께 성장한다”는 경험을 주는 것입니다.

6. 인플루언서·파트너십

인플루언서 협업이나 파트너십은 신뢰 기반 채널을 빌려 단기간에 인지도를 확보하는 방법입니다. 유튜버·인스타그램 인플루언서, 혹은 협업 가능한 파트너사의 채널을 활용합니다.

예를 들어, 아카라(Aqara)는 2025년 신제품 스마트도어락을 출시하면서 IT 전문 유튜버 잇섭과 협업했습니다. 잇섭은 실제 사무실에 제품을 설치해 리뷰했고, “써보기 전으로는 못 돌아간다”라는 소감으로 시청자에게 자연스럽게 신뢰를 심어주었습니다.

• 장점: 타깃 도달력이 높고 빠르게 확산할 수 있습니다. 특히 초기 단계에서 고객군과 맞는 채널을 찾으면 짧은 시간 안에 인지도와 전환을 동시에 얻을 수 있습니다.
• 단점: 비용 대비 효과 편차가 큽니다. 어떤 인플루언서는 ROI가 높지만, 어떤 경우는 비용만 쓰고 끝나기도 합니다. 또한 메시지를 직접 통제하기 어려워, 브랜드 리스크로 이어질 수 있습니다.

팔로워 수가 아니라 오디언스 일치도를 우선하세요. 10만 팔로워보다 1만 팔로워라도 우리 고객과 정확히 겹치는 채널이 훨씬 낫습니다. 그리고 전부 외부에 맡기고 내부에 아무 자산도 남기지 않는 것. 콘텐츠 활용 권리, 계약 조건, 위기 대응 프로세스까지 꼼꼼히 챙기는게 중요합니다.

7. 그로스 마케팅

그로스 마케팅은 제품-데이터-마케팅을 연결해 전환율과 리텐션을 개선하는 전략입니다. A/B 테스트, 리퍼럴 프로그램, 바이럴 루프, 온보딩 개선 등이 여기에 속합니다.

가장 유명한 예시가 Dropbox가 “친구 초대하면 용량을 준다”는 리퍼럴로 폭발적 성장을 이룬 것입니다. 2010년 당시 클라우드가 익숙치 않을 때 Dropbox는 이 마케팅을 통해 15개월 만에 회원 수가 10만 명에서 400만 명으로 40배 성장했습니다.

• 장점: 사용자 행동 데이터를 기반으로 하기 때문에 ROI가 높습니다. 어떤 기능·메시지가 실제 전환에 영향을 주는지 과학적으로 측정하고 개선할 수 있습니다.
• 단점: 데이터가 충분히 쌓이기 전에는 의미 있는 결과를 얻기 어렵습니다. 초기 스타트업이 무리하게 수십 개 실험을 돌려도 리소스 낭비로 끝나는 경우가 많습니다.

리소스가 부족한데도 완벽해 보이려고 처음부터 그로스 마케팅을 하는 경우가 너무 많습니다. “있어 보이는 것”과 “효과 있는 것”은 다릅니다. 초기에는 딱 하나의 전환 포인트(예: 회원가입 → 활성 사용자)만 잡고 집중하세요. 그게 가장 빠르게 결과를 만드는 방법입니다.

스타트업 단계별 추천 전략

1) 초기 단계 (Seed ~ Pre-A)

이 시기의 목표는 “MVP 검증과 초기 고객 확보”입니다.
당신의 제품이 진짜로 쓰일 만한 가치가 있는지를 확인해야 하죠.

• 콘텐츠 마케팅: 고객의 문제를 풀어주는 글, 영상, 체크리스트 등을 통해 신뢰를 쌓아야 합니다. 예를 들어 HR SaaS 스타트업이라면 “면접 질문 템플릿” 같은 자료가 가장 빠른 접점이 됩니다.
• 소액 퍼포먼스 광고: 월 50만~150만 원 규모의 광고비로 메시지를 테스트하세요. “누가 클릭하고, 어떤 문구가 반응을 얻는지”가 곧 시장 검증 데이터가 됩니다.
• PR: 보도자료나 창업 관련 매체 노출은 투자자 설득에 강력한 무기가 됩니다. 이때는 매출보다 “이 팀이 주목받고 있다”는 신호를 만드는 게 더 중요합니다.

2) 성장 단계 (Series A ~ B)

“고객층 확장과 브랜드 차별화”가 핵심입니다.
비슷한 경쟁자가 늘어나기 때문에, 단순히 기능만으로는 차별화가 되지 않습니다.

• 브랜드 마케팅: “우리는 무엇으로 기억될 팀인가?”를 정의하고 캠페인으로 각인시켜야 합니다. Toss가 송금 앱에서 ‘금융 슈퍼앱’으로 확장한 것도 이 시기에 본격화된 브랜드 전략 덕분입니다.
• 그로스 마케팅: 고객 행동 데이터를 기반으로 전환율과 리텐션을 끌어올려야 합니다. 예를 들어 온보딩 과정을 개선해 “회원가입 → 첫 결제”까지 걸리는 시간을 줄이면 CAC은 낮아지고 LTV는 올라갑니다.

ChatGPT의 말:

그 이후 단계에 이르면 제품은 이미 시장에서 검증되었고, 자본력도 어느 정도 확보되어 있을 겁니다. 이 시점에서는 더 이상 한두 가지 전술만으로는 성장에 한계가 있습니다. 브랜드 마케팅, 퍼포먼스, PR, 커뮤니티, 그로스 마케팅을 전문 팀을 구성해 통합적으로 운영해야만 합니다. 대규모 캠페인을 동시에 기획하고, 채널별 성과를 데이터로 분석하며, 글로벌 확장까지 고려하는 종합적인 접근이 필요한 단계이죠.

하지만 결국 가장 중요한 건 **“초기 단계에서 어떻게 마케팅을 했느냐”**입니다. Seed ~ Pre-A에서 제대로 시장에 안착하지 못하면 이후의 성장은 불가능합니다. 초기에는 제한된 리소스를 어디에 집중할지, 무엇을 하지 않을지를 명확히 선택하는 것이 관건입니다. 작은 콘텐츠 하나, 소액 광고 실험 하나, 언론 보도 한 줄이 나중에는 브랜드 자산이 되어 장기 성장을 이끄는 토대가 됩니다.

절대 하지 말 것

각 단계에서 하지 말아야 할 것부터 명확히 정하고, 작지만 반복 가능한 방식으로 자산을 쌓는 게 성공 확률을 높이는 길입니다.

• 단계에 맞지 않는 대규모 지출: 마케팅에 무작정 많은 돈을 쓴다고 절대 성과가 나오지 않습니다. 예를 들어 Seed 단계에서 모든 것을 갖춰 그로스 마케팅을 하고자면 너무 많은 리소스가 투입되어 정작 중요한 내용을 놓칠 수 있습니다.
• 광고만 늘리면 된다: 퍼포먼스 광고만으로는 장기 성장이 불가능합니다. 광고비를 줄이는 순간 매출도 같이 떨어집니다. 광고로 들어온 고객이 제품에 정착하도록, 콘텐츠와 그로스 마케팅, 고객 여정 설계가 뒷받침 되어야 합니다.
• 외부 대행사에 전적으로 의존: 모든 마케팅을 외부 대행사에 맡겨버리면, 정작 내부에는 어떤 데이터도 남지 않습니다. 결국 다음 캠페인 때도 외주에 의존해야 하고, 비용 구조는 점점 무거워집니다. 외부는 초기 세팅용으로만 활용하고, 반드시 내부에 데이터·콘텐츠 자산·노하우를 축적하세요. 최소한 “무엇이 효과 있었는지”를 팀이 이해할 수 있어야 합니다.

마치며

스타트업의 리소스는 한정적입니다. 그래서 “무엇을 하지 않을지”를 정하는 게 더 중요합니다. 초기 단계라면 브랜드 캠페인보다 콘텐츠와 소액 퍼포먼스 테스트가 훨씬 ROI가 높습니다. 반대로 어느 정도 성장 곡선에 올라선 뒤에는 브랜드 마케팅을 본격적으로 해야 CAC을 낮추고 LTV를 끌어올릴 수 있습니다.

마케팅은 돈을 쓰는 일이 아니라, 방향을 정하는 일입니다. 지금 당신의 단계에서 꼭 필요한 2~3가지만 선택하세요. 그것만으로도 충분히 시작할 수 있습니다.