클라이언트 소개

• 산업 분야: B2B PropTech
• 제품/서비스: AI 기반 부동산 프로젝트 자금관리 SaaS
• 고객 타깃: 시행사(국내 및 해외 신흥국)
• 기술 요소: 자금 흐름 분석 및 이상 탐지 AI
• 기타 이력: 서울대·구글 출신 개발진 / 대표이사의 풍부한 네트워크

※ 고객사와의 NDA에 의거 기업명 및 자료는 미공개

컨설팅 배경

“국내 부동산 경기 침체로 투자자의 프롭테크에 대한 관심 하락, 기업 성장성 우려에 대해 어떻게 대응해야 할지 어려워요”

클라이언트는 2022년 이후의 부동산 혹한기를 직접 겪으며 위와 같은 고민이 있으셨습니다. 초기창업패키지 컨설팅이 중심이기는 하였지만, 정부지원사업에 선정되기 위해서는 BM 자체가 매력적이어야 하기 때문에, 이번 컨설팅은 BM과 사업화 전략에 대한 본질적 내용도 컨설팅을 희망하셨습니다.

작년 정부지원사업에 선정이 되지 않아, 올해는 꼭 되어야 하는 심정으로 컨설팅에 참여하게 되셔서 이번 컨설팅의 핵심은 “지금까지 해온 일”을 잘 정리하는 것이 아니라, 스토리텔링을 재설계하고 이에 적합한 근거들을 빠르고 설득력 있게 정리하여 제안드리는 것이 핵심 과제였습니다.

문제점 진단 및 컨설팅 내용

글로벌 진출 전략은 ‘계획’이 아니라 ‘현재 진행형’

초기 문서에서는 장기계획으로서 해외 진출이 간단히 언급되어 있었습니다. 그러나 “부동산 혹한기에도 선택되는 제품인가?”에 대한 질문을 하기 위해서는 해외 시장 개척이 매우 중요했습니다.

시장이 침체기 라는 점을 회피하지 않고, 정면 돌파하는 것이 제 핵심 아이디어었습니다.

시장 조사를 통하여 베트남은 한국과 유사한 선분양제도 + 시스템 부재 + 강한 수요층 이 존재하는 전략적 초기시장임을 확인했습니다. 컨설팅 과정에서 실제 해외 클라이언트(V사, G사)와의 화상 미팅을 제안드려 실제 현지 파트너와의 MOU까지 채결하는 성과를 얻을 수 있었습니다. 이 과정에서 단가 구조, 진출 일정, 매출 목표 수립까지 준비할 수 있도록 지원하였습니다.

결과적으로 글로벌 진출을 ‘장기 로드맵’이 아닌 ‘1차 타겟시장’으로 재정의하여 한국에서 PoC 근거 확보 후 즉시 해외 진출 하는 전략으로 재설계하였습니다.

‘기술력’은 결국 ‘팀 역량’으로 부터

정부지원사업은 사업계획서 양식이 정해져 있습니다. 일반적으로 “팀”에 대한 내용은 문서 후반부에 등장하고, 인력 구성 표 양식도 정해져 있습니다. 그러나 클라이언트의 경우 매우 우수한 팀 구성이었으나 강조되지 않고 있지 않아 아쉬움이 있었습니다.

IT 산업의 경우 팀 구성이 기술력, 제품 성공가능성에 직결되기 때문에 아래와 같은 내용을 중심으로 컨설팅을 제공하였습니다.

• 인트로 부터 단순한 스펙 나열이 아닌, 문제 해결 능력에 기반한 인물 중심 스토리로 재구성
• 단순 스펙표 나열이 아닌, 어떤 문제를 풀기 위해 모였는가를 중심으로
• 시행사 영업, 자금관리 실무를 경험한 CEO
• 서울대 컴퓨터공학부 출신의 전직 구글 개발자, 강남언니 등 SaaS 기업을 이끌었던 시니어들의 역량과 현재 아이템의 기술을 1:1 매칭하여 설명

많은 기업들이 팀 역량을 단순 표로만 제공하는 경우가 많습니다. 역량이 우수한 팀이라면, 그 표에서만 인력을 작성할 필요 없습니다. 글 전반에 우수한 역량을 가진 팀이라는 것을 적극적으로 어필해야 합니다.

매출 계획은 금액 보다 ‘달성 가능성’이 핵심

초기 스타트업은 더이상 예비 단계가 아니기 때문에 앞으로의 계획보다는 지금까지의 매출 성과가 가장 중요합니다. 많은 스타트업들이 3개년 매출 계획, 사업화 계획을 제시하지만 두 계획 사이의 연결성, 즉 매출 달성 근거가 부족한 오류를 범합니다.

기본적인 내용이지만 매출은 고객 수 X 가격 (혹은 시장규모 X 점유율 X 가격)으로 제시되며 사업화 계획에는 각 구성 지표에 대한 달성계획이 제시되어야 한다는 점을 꼭 기억해야 합니다.

이번 컨설팅에서도 매출 달성 근거를 확충하기 위하여 구체적으로 미팅 및 구매 의향을 입증할 수 있는 근거자료를 준비하도록 제안드렸습니다. 뿐만 아니라 PoC 및 판매 성과에 대한 구체적인 스토리텔링을 추가하여 평가자 입장에서 매우 현실적이고 신뢰도가 높은 매출 계획으로 평가할 수 있도록 도움을 드렸습니다.

차별성에도 선택과 집중이 필요

초기 문서에서는 반복 업무 자동화를 중심으로 제품의 다양한 기능이 설명되어 있었습니다. 하지만 너무 다양한 기능이 제시되다 보니 AI가 어떤 판단을 대신하고 있는지에 대한 차별성이 드러나지 않았습니다.

물론 아이템이 고도화 되어있을 수록 모든 기능이 중요하고, 차별적이겠지만 한정된 시간안에 오디언스/평가자를 몰입하게 하기 위해서는 하나의 강력한 차별성을 강조하는 전략이 보다 효과적입니다.

따라서 “예산 이탈, 횡령, 이상 입출금에 대한 실시간 감시 체계의 부재”에 대한 한계에 집중하고 AI가 프로젝트 자금 흐름을 감시하고 위험 신호를 탐지하는 역할이라 점을 명확히 시각화하여 전달할 수 있도록 컨설팅 해드렸습니다.

경쟁사가 없으면 좋을까?

기존 문서에서는 경쟁사를 모두 설치형 ERP로으로 정의하고, 클라이언트만이 SaaS라는 점을 강조하고 있었습니다. 기업 입장에서는 이게 차별성이라고 생각해 왔지만, 하지만 심사자 입장에서 오히려 “왜 아무도 SaaS로 하지 않았는가?”, “니즈가 없었던 것 아닐까?”라는 의문을 가질 수 있습니다.

이런 의심, 오해를 방지하기 위해서는 스토리텔링이 중요하며, 이때의 핵심 전략은 “타이밍”을 근거로 설득력을 높히는 것입니다.

국내 시행사들은 그간 경기 상승기에 관행 기반 ERP를 사용해도 문제가 없었습니다. 하지만 자금 유용, 프로젝트 부실 등 위기가 현실화되면서, 감시 체계로서의 AI 기반 SaaS가 필요한 시점이 된 것입니다.

이러한 정보는 경쟁사 분석의 편향성은 방어하고, 데브올이 왜 지금(Why Now?) 성공할 수 있는가에 대한 맥락을 제공할 수 있습니다. 현실적으로, 직접 개발한 아이템에 대한 사업계획서에서는 스스로 이런 의구심을 찾아내는 것이 힘들기 때문에 객관적인 컨설팅이 큰 도움을 드릴 수 있는 영역입니다.

컨설팅 결과

이번 컨설팅은 단순한 사업계획서 문서 개선이 아니라, 팀이 지나온 과정을 평가자에게 전략적으로 설득하는 구조를 설계하고 이를 뒷받침할 근거 확충 전략까지 필요했습니다.

대표님의 적극적인 참여와 빠른 추진력을 통해 시너지를 내며 사업계획서를 단단하게 다듬어 나갈 수 있었습니다. 해온 일을 나열하기보다는, “지금 이 사업이 왜 설득력 있는가”를 기준으로 스토리와 수치를 재배열하고, 성과 기반의 글로벌 전략으로 확장할 수 있었습니다.

주요 성과는 아래와 같습니다.

• 프롭테크 경진대회 우승
• 재도전성공패키지 고순위 선정
• TIPS 진행 중

마치며

시장이 어려울수록, 내부에서만 전략을 획기적으로 바꾸기는 쉽지 않습니다.
특히 사업 구조나 스토리 설계에서 계속 같은 방식으로 접근하고 있다면, 컨설팅이 전환점이 될 수 있습니다.

다음 중 하나라도 해당된다면,

• 정부지원사업에 한 번이라도 떨어진 적이 있다면
• 투자 유치 과정에서 설득이 어려운 질문이 있다면
• 기능은 많지만, 차별성이 부족하다고 느껴진다면
• 글로벌 진출을 장기적으로만 계획 중이라면

지금이 전문적인 컨설팅을 받아볼 타이밍입니다.

형식적으로 수행되는 무료 컨설팅이 아닌
문제 정의부터 전략 설계까지 구조를 재정비하는 컨설팅을 받아보고 싶으시다면
편하게 문의 남겨주세요.