스타트업 창업자라면 한 번쯤은 말을 잘하지 못해서, 글을 제대로 쓰지 못해서, 기회를 놓친 경험이 있을 겁니다. 캘린더는 늘 꽉 차있고 당장 해결해야 할 문제가 산더미인 상황에서, 말과 글을 준비할 시간을 따로 내기 어렵다는 점도 충분히 공감합니다. 그러나 중요한 순간은 준비가 부족하다고 기다려주지 않습니다

준비가 부족하다면 투자자 앞에서는 핵심을 말하지 못해 어버버하다 끝나고, 사업계획서는 장황하게 늘어놓은 정보로 인해 읽는 사람의 흥미를 유발하지 못합니다. 정부지원사업, IR 발표와 같은 한정된 시간 안에서, 어떻게 최소한의 준비로 최대한의 임팩트를 줄 수 있을까요?

독자와 청중도 마찬가지로 관심이 없고, 바쁩니다. 찰나의 순간에 핵심을 간결하고 강렬하게 전달하지 못하면 기회를 잃게 됩니다. 이 글에서는 엘리베이터 피치를 활용하여 말과 글에 주목받을 힘을 줄 수 있는 방법을 알려드리겠습니다.

엘리베이터 피치란?

엘리베이터 피치(Elevator Pitch)는 짧은 시간 안에, 한 문단 또는 몇 마디로 핵심 내용을 명확히 전달하는 스토리텔링 방식입니다. 이는 말과 글 모두에 적용 가능한 효과적인 커뮤니케이션 기법으로, 사업의 비전, 솔루션, 차별화된 강점을 명쾌하게 보여주는 데 중점을 둡니다.

엘리베이터 피치는 투자자, 고객, 파트너 등 다양한 이해관계자들에게 사업의 가치를 빠르고 정확하게 전달하며, 관심을 유도하거나 더 깊은 대화를 시작하는 데 중요한 역할을 합니다. 이 기법은 즉석에서의 대화뿐만 아니라, 이메일, 사업계획서, 프레젠테이션 등 글로 표현된 커뮤니케이션에서도 동일하게 활용될 수 있습니다.

글을 작성할 때 엘리베이터 피치를 활용하면 간결하고 설득력 있는 문장으로 독자가 즉각적으로 아이디어를 이해하고 관심을 갖도록 유도할 수 있습니다.

말을 할 때 엘리베이터 피치를 활용하면 제한된 시간 안에 청중의 관심을 끌고, 핵심 메시지를 설득력 있게 전달할 수 있습니다.

초기 스타트업이 흔히 하는 실수

말을 할 때

많은 사람들이 사업을 기획하거나 자료를 제작 할 때 엘리베이터 피치를 준비하지 않는 경우가 많습니다. 사업에 대해 늘 고민하고, 아이템을 발전시키며 일상적으로 아이디어를 다듬다 보면, “당연히 내 사업에 대해 말할 준비는 되어 있다”고 생각합니다. 하지만 막상 준비없이 자신의 사업 아이디어를 설명해야 할 때, 생각만큼 말이 잘 나오지 않는 경우가 많습니다.

핵심을 전달하지 못함

엘리베이터 피치의 핵심은 “짧은 시간 안에 상대방에게 내 아이디어를 명확히 전달하는 것”입니다. 준비가 되어 있지 않으면, 불필요한 배경 설명에 치우치거나 중요한 포인트를 놓치는 경우가 많습니다.
예: “저희는 데이터 분석을 하는 회사인데요… 그러니까 데이터를 통해, 음… 더 나은 비즈니스 결정을… 그런 걸 하려고 합니다.”

타겟 청중을 고려하지 않음

누구에게 피치를 하는지에 따라 강조해야 할 포인트가 다릅니다. 고객이라면 제품의 효용성을, 투자자라면 수익성과 시장성을 강조해야 하지만, 준비가 부족하면 청중의 관심사와 동떨어진 이야기를 하게 됩니다.
예: 투자자 앞에서 제품 기능만 장황하게 설명하며 시장 기회와 수익 모델에 대해 언급하지 않는 경우.

불안감과 당황

준비되지 않은 상태에서는 자신감 있게 말하기 어렵습니다. 예상하지 못한 질문이나 피드백에 당황하며 “어..”, “그러니까요…”로 시간을 끌거나 주저하게 됩니다. 이는 상대방에게 전문성이나 신뢰감을 떨어뜨리는 인상을 줄 수 있습니다.

실제로 흔하게 접할 수 있는 사례

상황: 스타트업 네트워킹 행사에서 투자자와의 첫 만남

투자자: “안녕하세요! 무슨 사업을 하고 계신가요?”
창업자: “아, 네! 저희는, 음… 그러니까 데이터를… 데이터 분석 플랫폼을 만들고 있고요.”
투자자: “오, 흥미롭네요. 어떤 문제를 해결하나요?”
창업자: “어… 그러니까… 기업들이 데이터를 잘 활용을 못 하잖아요? 그래서 저희가 그걸 좀… 해결하려고요.”
투자자: “구체적으로 어떤 방식으로요?”
창업자: “음… AI 같은 것도 쓰고요. 자동화도 하고, 그런… 여러 가지 기능이 있어요.”

이 대화를 읽어보셨을 때 어떤 기업이 준비도 없이 이런식으로 투자자와 대화를 나누나 싶으신가요? 하지만 초기 스타트업의 경우 투자자에게 명확한 비전이나 문제 해결 능력을 전달하지 못하는 경우가 많습니다. 결국 “좀 더 정리된 내용을 다음에 들어보자”는 피드백으로 이어지며, 기회를 잃을 가능성이 높습니다.

글을 쓸 때

많은 창업자들이 사업계획서, 사업기획안, 투자제안서를 작성한 후 요약을 하여 엘리베이터 피치를 만들려고 합니다. 하지만 이는 매우 잘못된 접근 방식입니다. 엘리베이터 피치는 사업계획서를 작성하기 전에 초점과 방향을 설정하는 나침반 역할을 합니다. 피치를 작성하며 명확히 정리된 사업의 핵심 요소는 이후 계획을 체계적으로 전개하는 데 도움을 줍니다.

엘리베이터 피치의 힘은 제한된 시간과 분량 안에서 “무엇을, 왜, 어떻게” 할 것인지 설득력 있게 전달하는 데 있습니다. 이는 단순히 긴 글을 요약해놓은 짧은 설명이 아니라, 독자로 하여금 관심을 갖게 하고, 더 깊이 알고 싶다는 욕구를 불러일으키는 도구입니다.

핵심 메시지의 불명확성

엘리베이터 피치 없이 사업계획서를 작성하면 사업의 핵심 메시지가 문서 전체에서 흐려질 가능성이 높습니다. 문제, 해결책, 시장 기회 등 중요한 요소들이 명확히 정리되지 않아 독자가 전체적인 사업 비전을 이해하기 어렵게 만듭니다. 이는 대부분의 초기 스타트업이 가지는 사업계획서와 IR의 문제점입니다.

내용의 비일관성

사업 아이디어를 설명하는 과정에서 중복되거나 서로 다른 방향으로 흩어진 내용이 포함될 수 있습니다. 독자는 자료를 읽으며 “이 사업의 본질이 무엇인가?”라는 의문을 가지게 됩니다. 어떤 페이지에서는 비용 절감을 강조하고, 다른 페이지에서는 품질 향상을 강조하며 초점이 분산되는 등과 같이 일관적으로 내용이 정리되지 않은 경우를 정말 많이 접하였습니다.

과도한 정보 과잉

창업자는 사업계획서에 모든 세부 정보를 포함시키려고 하는 경향이 있습니다. 우리의 노력과 그간 이룬 성과, 앞으로의 계획에 대하여 하고 싶은 말이 많기 때문입니다. 하지만 정보가 너무 많으면 독자가 핵심 아이디어를 빠르게 파악하지 못하게 만듭니다. 글을 쓰는 사람은 전체를 보고 글을 쓰지만 읽는 사람은 앞에서 부터 읽기 때문에 끝까지 읽기 전에는 핵심 내용을 파악할 수 없습니다. 대부분 이러한 경우 독자는 중요한 정보에 도달하기 전 흥미를 잃어버리고 나머지를 대충 훑게 됩니다.

실제로 흔하게 접할 수 있는 사례

상황: 정부지원사업 사업계획서 도입부

“저희 팀은 2024년에 설립되었으며, 현재 식품 산업에 중점을 둔 AI 기반 솔루션을 개발하고 있습니다. 저희는 다양한 고객들의 의견을 수렴 혁신적인 서비스를 개발하려는 계획을 가지고 있습니다. 인스타그램과 맘카페를 기반으로 활발하게 영업 마케팅을 진행하고 있습니다. 이번 정부 지원 사업을 통해 기술 고도화를 이루고 더 많은 고객층을 확보할 계획입니다. 저희 팀은 열정적이고, 앞으로도 많은 발전 가능성을 가지고 있습니다.”

이 글을 읽어보셨을 때 그래서 뭐 어떻게 하겠다는 거야? 라는 생각이 드실 겁니다. 만약 이미 100개의 다른 사업계획서를 읽고 101번째로 이 글을 본 심사위원이라면 어떨 까요? 이 도입부를 읽고 난 후, 이 회사가 어떤 문제를 해결하려는지, 그들이 무엇을 하고 있는지 명확히 이해할 수 없을 겁니다. 도입부의 매력도는 문서 전체에 대한 관심도와 관련이 있습니다. 이러한 방식으로 글을 작성하는 기업은 다른 기업에 비해 낮은 점수를 받을 수 밖에 없습니다.

효과적인 엘리베이터 피치 구성법

엘리베이터 피치를 작성할 때는 구조화된 접근 방식이 필요합니다. 아래는 대표적인 템플릿입니다:

1. 문제 제시: 해결하고자 하는 문제와 그 중요성을 강조합니다.
   예) “우리는 중소기업들이 마케팅 데이터를 활용하지 못해 경쟁에서 뒤처지고 있는 문제를 발견했습니다.”
2. 솔루션 소개: 당신의 서비스나 제품이 이 문제를 어떻게 해결할 수 있는지 설명합니다.
   예) “저희의 AI 기반 분석 플랫폼은 마케팅 데이터를 자동으로 정리하고, 실행 가능한 인사이트를 제공합니다.”
3. 차별화된 강점: 경쟁사 대비 당신의 솔루션이 가지는 독창적인 장점을 강조합니다.
   예) “타 플랫폼과 달리, 우리 솔루션은 비전문가도 쉽게 사용할 수 있도록 설계되었습니다.”
4. 시장 기회: 목표 시장과 그 성장 가능성을 간략히 설명합니다.
   예) “전 세계 중소기업의 마케팅 자동화 시장은 연평균 30% 성장하고 있으며, 저희는 이 중 10%를 목표로 하고 있습니다.”
5. 수익 모델: 사업의 수익 창출 방식을 제시합니다.
   예) “구독 기반으로 월간 요금을 청구하며, 현재 베타 사용자 500명을 확보했습니다.”
6. 팀 소개: 사업의 성공을 이끌 팀의 역량을 강조합니다.
   예) “저희 팀은 AI 분야 박사 출신 개발자와 마케팅 전략가로 구성되어 있습니다.”
7. 비전: 궁극적으로 달성하고자 하는 목표를 제시하며 마무리합니다.
   예) “우리의 목표는 중소기업들이 대기업과 동등한 수준의 데이터 활용 역량을 갖추도록 돕는 것입니다.”

엘리베이터 피치 작성 팁

청중을 고려하세요

엘리베이터 피치를 작성할 때 가장 중요한 첫 번째 단계는 청중의 관심사와 기대를 이해하는 것입니다. 청중 혹은 독자가 누구인가에 따라 초점 완전히 달라질 수 있습니다.

• 투자자 대상: 투자자는 수익성, 시장성, 성장 가능성에 가장 큰 관심을 가집니다. 그들에게는 “이 사업이 왜 투자할 가치가 있는지”를 명확히 전달해야 합니다.
  예: “우리의 솔루션은 30% 더 높은 효율성을 제공하며, 연평균 15% 성장하는 시장에서 10%의 점유율을 목표로 합니다.”
• 정부지원사업 평가: 정부지원사업에서는 협약기간내 달성하고자 하는 성과가 중요합니다. “이 아이템이 협약 기간 내 얼마나 성과를 낼 수 있는지, 그 근거는 무엇인지”를 명확히 전달해야 합니다.
• 고객 대상: 고객은 문제 해결과 자신에게 주어지는 혜택에 중점을 둡니다. 그들에게는 “이 서비스가 왜 필요한지”를 강조하세요.
  예: “이 서비스는 고객님의 에너지 소비를 실시간으로 분석해 전기 요금을 월 20% 줄여드립니다.”

추가 팁: 피치를 작성하기 전에 청중이 누구인지, 어떤 정보를 원하는지 생각해 보세요. 그리고 그들의 언어로 이야기하세요. 기술적인 용어를 남발하거나 너무 단순하게 표현하지 말고, 청중이 이해하기 쉬운 수준에서 전달하세요.

간결하고 명확하게

엘리베이터 피치의 가장 큰 힘은 짧고 강렬한 메시지에 있습니다. 시간이 제한된 상황에서 장황한 설명을 줄이고, 핵심을 정확히 전달해야 합니다.

• 핵심 메시지에 집중: “무엇을, 왜, 어떻게”를 한 문단으로 압축하세요. 핵심적인 문제와 이를 해결하기 위한 솔루션을 명확히 전달하세요.
  예: “우리의 AI 기반 플랫폼은 중소기업이 데이터를 활용하지 못하는 문제를 해결해, 의사결정 속도를 50% 단축합니다.”
• 30초의 법칙: 피치를 읽거나 말하는 데 30초 이상 걸리지 않도록 작성하세요. 짧은 시간 안에 주요 메시지를 전달하는 연습을 반복하세요.

추가 팁: 문장을 간결하게 다듬기 위해 초안 작성 후, 중복되거나 불필요한 단어를 제거하세요. “읽기 쉬운가?”를 스스로 점검하며, 듣는 사람에게 부담을 주지 않는 자연스러운 흐름을 만들어 보세요.

스토리텔링 활용

단순히 데이터를 나열하는 것보다, 스토리 형식으로 풀어내면 청중의 감정과 공감을 끌어낼 수 있습니다. 사람들은 이야기에서 문제와 해결책을 더 직관적으로 이해합니다.

• 해결책으로 전환: 당신의 솔루션이 문제를 어떻게 해결하는지 간결하게 설명하세요예: “저희 플랫폼은 유통 단계를 줄이고, AI로 수요를 예측해 폐기물을 최대 30% 줄입니다.”

• 문제 상황으로 시작: 실질적인 문제를 제시하며 피치를 시작하세요. 청중이 그 문제를 상상할 수 있도록 구체적으로 묘사하세요.
  예: “매년 2조 원 이상의 식품이 유통 과정에서 폐기되고 있습니다. 이는 생산자에게는 손실을, 소비자에게는 높은 가격을 의미합니다.”

추가 팁: 스토리텔링을 사용할 때는 청중이 직접 문제를 경험하고 있는 것처럼 느끼게 하세요. 감정을 유발하는 문제를 제시하고, 당신의 해결책이 어떻게 실질적인 변화를 만들어내는지 보여주세요.

반복적으로 연습하세요

피치는 단순히 작성하는 것으로 끝나지 않습니다. 전달 방식은 피치의 성공 여부를 결정짓는 중요한 요소입니다. 아무리 완벽한 메시지라도, 전달이 매끄럽지 않으면 설득력을 잃게 됩니다.

• 반복 연습: 피치를 반복적으로 연습하며 자연스럽게 전달할 수 있도록 준비하세요.
  예: “친구나 동료 앞에서 연습하며 피드백을 받고, 말을 다듬으세요.”
• 비언어적 요소 점검: 목소리 톤, 속도, 제스처, 눈맞춤 등 비언어적인 전달 방식을 개선하세요.
  예: “너무 빠르게 말하지 말고, 중요한 부분에서 목소리를 약간 낮춰 청중의 집중을 유도하세요.”
• 유연성을 준비: 청중의 반응에 따라 피치를 조정하거나, 예상 질문에 대비해 추가 설명을 준비하세요.

추가 팁:녹음이나 영상으로 자신의 피치를 기록해보세요. 듣고, 보고, 부족한 점을 스스로 점검하며 개선하세요. 이 방식이 매우 번거롭고 귀찮으실 수 있지만, 그렇기 때문에 많은 기업이 이 엘리베이터 피치를 제대로 준비하지 못합니다. 제대로된 엘리베이터 피치 자체가 기업의 경쟁력이 될 수 있습니다.

엘리베이터 피치 사례

B2C SaaS

저희는 ‘에코리빙’이라는 스마트 홈 서비스를 제공하는 초기 스타트업입니다. 많은 가정이 에너지 낭비로 인해 매월 높은 전기 요금을 부담하고 있습니다. 저희의 AI 기반 스마트 홈 시스템은 가정 내 에너지 사용 데이터를 분석해 최적의 에너지 사용 패턴을 제안하며, 평균 전기 요금을 20% 절감할 수 있습니다.
저희 시스템은 설치가 간단하며 기존 스마트 홈 제품보다 15% 저렴하게 제공됩니다. 출시 1년 만에 1,000명의 사용자를 확보했으며, 초기 베타 사용자 중 90%가 만족도를 표시한 상태입니다. 스마트 홈 시장은 연평균 25% 성장하고 있으며, 저희는 이 분야에서 선두주자로 자리매김하고자 합니다. 저희 팀은 IT 전문가, 환경 공학자, 그리고 UX/UI 디자이너로 구성되어, 보다 친환경적이고 스마트한 주거 환경을 만들기 위해 노력하고 있습니다.

B2C 플랫폼 (스토리텔링 강조)

“저는 농민입니다. 지난 20년 동안 열심히 농사를 지었지만, 유통 과정에서 수익의 절반 이상을 잃는 일이 반복되었습니다.”
이 이야기는 한국 농민들 다수의 현실입니다. 저희 ‘팜투유’는 농민과 소비자를 직접 연결하는 직거래 플랫폼으로, 이 문제를 해결합니다.
농민은 기존보다 30% 높은 수익을 얻고, 소비자는 20% 더 저렴한 가격으로 신선한 농산물을 구매할 수 있습니다. 출시 1년 만에 500여 명의 농민과 10,000명의 소비자가 플랫폼을 통해 거래하고 있으며, 평균 재구매율은 70%에 달합니다.
한국의 농산물 직거래 시장은 연평균 15% 이상 성장하고 있습니다. 저희는 농민과 농업 유통 전문가로 구성되어 지속 가능한 유통 구조를 통해 농민과 소비자 모두를 위한 혁신을 이뤄나가고자 합니다.

참고: 커머스 플랫폼의 경우 수익모델을 설명하지 않아도 쉽게 상상이 가능합니다. 이처럼, 상식은 생략하는 것이 더 좋습니다. 만약 수수료 모델이 아닌 경매나 회원제 구독 요금 등 다른 특이한 방식이라면 설명에 포함되어야 합니다.

B2B SaaS (기술성 어필)

기업은 매년 평균 30시간 이상을 회의 기록 작성에 낭비하고 있으며, 이로 인해 정보 누락이나 비효율적인 업무가 빈번하게 발생합니다.
‘미팅메이트’는 AI 기반 회의록 자동 생성 SaaS로, 음성 데이터를 실시간으로 분석해 회의 내용을 자동으로 요약합니다. 요약본에는 주요 논점과 할당된 업무가 명확히 기록되며, 키워드 검색 기능으로 필요 시 언제든 내용을 빠르게 찾아볼 수 있습니다.
기존의 제품과 달리, ‘미팅메이트’는 회의 아젠다를 자동 생성하고 회의를 마치기 전 미논의 사항에 대한 실시간 알림을 제공합니다. 이 기술은 등록 특허인 고도화된 자연어 처리 AI 기술 덕분에 가능합니다.
현재 50개 중소기업과 파일럿 테스트를 진행했으며, 고객사의 85%가 업무 효율이 크게 향상되었다고 답변했습니다. 구독 기반의 SaaS 모델로 저렴한 비용에 제공하며,연평균 20% 성장하고 있는 글로벌 회의 관리 소프트웨어 시장에서 경쟁력을 강화하고 있습니다. AI 전문가와 비즈니스 최적화 전문가들이 협력해 모든 기업의 시간과 자원을 최적화할 솔루션을 제공합니다.

B2B 플랫폼

특허 거래는 특허 개발보다 시간과 비용이 적게 들어, 빠르게 변화하는 시장 환경에서 기술력을 확보하려는 기업들에게 필수적인 도구로 각광받고 있습니다. 하지만 현재의 특허 거래 과정은 복잡한 절차와 높은 진입장벽으로 인해 많은 기업이 이를 효과적으로 활용하지 못하고 있습니다.
‘패턴트체인’은 AI를 활용하여 이러한 문제를 해결하는 특허 거래 플랫폼입니다. 저희 시스템은 특허 데이터를 분석해 기업에 적합한 매칭을 제안하고, 거래 프로세스를 자동화해 시간을 평균 40% 단축합니다.
출시 1년 만에 30개 중소기업과 협력하며, 500건 이상의 특허 매칭을 성공적으로 진행했습니다. 이를 통해 약 3억원의 매출 지표를 달성하였습니다.
저희의 목표는 특허 거래를 통해 기업이 혁신에 더 집중할 수 있는 환경을 제공하는 것입니다. 저희 팀은 AI 데이터 분석 전문가와 IP(지적재산권) 전문가로 구성되어 있으며 특허 거래 시장은 연평균 12% 성장하고 있어 저희의 확장 가능성은 매우 높습니다.

마무리

엘리베이터 피치는 단순히 말로 설명하는 기술이 아니라, 사업의 비전과 핵심을 정리하는 과정입니다. 제대로 작성된 피치는 청중의 관심을 끌고, 더 깊은 대화를 시작할 기회를 제공합니다.

지금 바로 템플릿을 활용해 여러분의 엘리베이터 피치를 작성해 보세요!