SaaS 비즈니스를 운영하는 스타트업이라면, 성장과 수익성 간의 균형을 잡기 위하여 많은 고민을 하고 있을 것입니다. 이 고민에 도움이 될만한 좋은 기준이 바로 40의 법칙(Rule of 40)입니다. 이 법칙은 SaaS 기업이 투자자들에게 얼마나 매력적인지 평가하는 중요한 기준이며, 건강한 비즈니스 성장을 판단하는 유용한 도구로 사용됩니다.

40의 법칙이란 무엇인가?

40의 법칙은 소프트웨어 회사의 연간 수익 성장률과 수익 마진의 합이 40% 이상이어야 한다는 원칙입니다. 이는 성장과 수익성 간의 균형을 나타내는 지표로, 40%를 넘는 SaaS 회사는 지속 가능한 성장과 수익을 창출하고 있다고 평가할 수 있습니다. 반면, 40% 미만인 회사는 현금 흐름이나 유동성 문제에 직면할 가능성이 크다고 간주할 수 있습니다.

40의 법칙은 약 10년 전부터 사용되기 시작했습니다. 2015년 벤처 캐피털리스트인 브래드 펠드(Brad Feld)가 이사회 회의에서 이 개념을 접한 후 이를 대중화시켰습니다. 처음에는 연 매출 50억 원 이상의 회사에만 적용되었으나, 이후에는 연 매출 10억 원 이상의 회사에도 충분히 적용할 수 있다고 하였습니다.

40의 법칙의 활용 시점

SaaS 투자자인 니라즈 아그라왈(Neeraj Agrawal)이 제시한 T2D3 접근법을 활용하여 최적의 적용 시점을 제시할 수 있습니다. T2D3 접근법은 PMF를 달성한 이후 첫 2년 동안 매출을 3배씩 성장시키고, 그다음 3년 동안 매년 2배씩 성장시키는 것이 목표입니다. 40의 법칙은 T2D3 접근법을 사용한 지 5년 후부터 적용하는 것을 추천합니다.

아래 이미지와 같이,  Salesforce, Netsuite 등과 같은 성공적인 SaaS 기업들은 이러한 성장 방식을 통해 40의 법칙을 달성하였습니다.

40의 법칙을 통한 성장과 수익성 관리

40의 법칙은 SaaS 회사가 수익성과 성장 간의 균형을 얼마나 잘 잡고 있는지를 나타냅니다.

• 성장이 없는 SaaS 회사는 40%의 수익성을 가져야 합니다.
• 반대로, 40%의 성장률을 기록하고 있다면 수익률은 0%여도 괜찮습니다
• 또는 20% 성장 시 20%의 수익을 내야 합니다.
• 50% 성장 시 10% 손실도 허용 가능합니다.

이 법칙을 적용하려면 두 가지 중요한 요소를 알아야 합니다. 수익 성장률과 수익성 마진입니다. SaaS 산업은 70%에서 90%에 달하는 높은 마진을 유지하기 때문에 이 법칙이 적합합니다. 이는 각기 다른 비즈니스 구조와 주기, 규모를 가진 회사를 비교하기에도 유용한 기준이 됩니다.

성장률과 수익성 측정 방법

40의 법칙의 공식은 다음과 같습니다:

SaaS 성장률 + SaaS 수익성 마진 ≥ 40%

SaaS 회사의 수익 성장률은 보통 월 반복 수익(MRR)이나 연 반복 수익(ARR)을 사용하여 측정합니다. MRR은 활성 계정 수에 계정당 평균 수익(ARPA)을 곱한 값으로 계산되며, ARR은 MRR을 12개월로 곱하여 구합니다.

• 월 반복 수익(MRR) = 활성 계정 수 × 계정당 평균 수익(ARPA)
• 연 반복 수익(ARR) = MRR × 12개월

수익 성장률은 다음과 같이 계산합니다:

• 성장률 = (금년도 수익 – 전년도 수익) ÷ 전년도 수익

수익성 마진의 경우, 가장 일반적으로 사용되는 지표는 해당 기간의 EBITDA 마진입니다. EBITDA 마진은 EBITDA를 총 수익으로 나눈 값으로 계산됩니다.

• EBITDA 마진(%) = EBITDA ÷ 총 수익

따라서 40의 법칙을 적용할 때, SaaS 성장률과 수익성 마진을 합산하여 40% 이상인지 여부를 판단합니다.

40의 법칙 계산 예시

한 회사가 2023년에 100억 원의 매출을 기록하고 2024년에 120억 원의 매출을 기록했다고 가정해봅시다. 이 경우 연간 수익 성장률은 20%가 됩니다(20억 원 증가 ÷ 100억 원 × 100%).

동일한 회사가 2024년에 EBITDA를 수익성 지표로 사용하며, EBITDA가 30억 원이었다고 가정할 때, 수익성 마진은 30%가 됩니다(30억 원 ÷ 100억 원).

이 경우 수익 성장률과 수익성 마진의 합은 50%(20% + 30%)로, 이는 40의 법칙을 충족합니다. 이는 해당 기업이 미래에 잘 위치해 있을 가능성이 높다는 것을 의미합니다.

수익 성장률과 수익성 마진은 부정적일 수도 있으며, 특히 회사가 최근에 상당한 부채를 축적하거나 중요한 자본 지출을 한 경우에 그렇습니다. 그러나 이 두 수치 중 하나가 부정적일 때에도, 회사는 여전히 40의 법칙을 활용할 수 있습니다. 이처럼 한 영역에서의 성공이 다른 영역에서의 문제를 상쇄할 수 있기를 기대할 수 있기에, 40의 법칙은 유용합니다.

왜 40의 법칙이 중요한가?

40의 법칙은 SaaS 비즈니스의 성공을 위한 중요한 지표로, 다음과 같은 네 가지 주요 이점을 제공합니다.

성장과 수익성 간의 균형

40의 법칙은 SaaS 스타트업이 성장과 수익성 간의 균형을 유지할 수 있도록 돕는 가이드 역할을 합니다. 성장률과 수익성의 합이 40% 미만일 경우, 다른 SaaS 지표들을 점검하여 문제를 파악해야 합니다. 예를 들어, 매출 원가(COGS), 고객 획득 비용(CAC), 이탈률 등을 살펴볼 필요가 있습니다. 성장률 20%와 수익성 20%를 유지하면 건강한 비즈니스를 운영하고 있다고 간주할 수 있습니다.

투자 유치 가능성 평가

40의 법칙은 투자자들이 SaaS 스타트업의 가치를 평가하는 데 중요한 기준으로 사용됩니다. VC들은 이 법칙을 통해 SaaS 회사가 성장하면서 얼마나 가치를 창출할 가능성이 있는지를 파악합니다. 특히, 수익성이 아직 부족해도 높은 성장률을 기록하고 있다면 투자자들에게 매력적인 투자 기회로 비칠 수 있습니다. 이 법칙은 SaaS 회사가 지속적으로 가치를 창출할 수 있는지를 측정하는 데 중점을 둡니다.

성장 또는 수익성 중 우선순위 결정

SaaS 산업에서는 초기 단계의 스타트업들이 보통 매출 성장을 우선시하는 것이 일반적입니다. 그러나 ’40의 법칙’은 더 성숙한 SaaS 기업들이 성장 대신 수익성 향상에 집중해야 할 때를 알려줍니다. 성장이 어느 정도 둔화되면, 수익성 증대에 더 많은 노력을 기울여야 할 필요가 있습니다. 아직 초기 단계의 SaaS 스타트업들도 이 법칙을 활용하여 고객 유치와 유지에 집중하는 동시에, 높은 수익성을 유지함으로써 투자자들에게 매력적인 회사로 자리매김할 수 있습니다.

성장과 수익성 극대화 시점 결정

40의 법칙은 SaaS 기업이 언제 성장에 집중하고 언제 수익성에 집중해야 할지를 결정하는 데 도움을 줍니다. 초기에는 성장을 최우선으로 할 수 있지만, 성장 속도가 둔화되면 수익성을 높여야 합니다. 이는 회사가 빠르게 성장하더라도 언제든지 성장 속도를 조절하여 수익성으로 전환할 수 있다는 점을 보여줍니다. ‘우리는 성장 속도를 늦추면 바로 수익을 낼 수 있다’고 말할 수 있는 것이 중요합니다.

상충하는 목표의 균형 맞추기

모든 비즈니스에는 중요한 트레이드오프가 있습니다. 예를 들어, 더 많은 수익을 위해 고객층을 확대하거나 제품 개발을 하는 과정에서 일시적인 비용 증가가 있을 수 있습니다. 반면에 마케팅 비용을 줄여 수익성을 높이려 하면 매출이 감소할 수 있습니다. 이런 상황은 흔한 일이죠.

경영진의 역할은 이런 상충되는 요소들을 잘 균형 잡아 장기적인 재무 계획을 고려하는 것입니다. 40의 법칙은 이런 요소들이 서로 어떻게 맞물리는지를 생각하면서도 최소한 어느 정도의 진전을 이루고 있는지를 확인하는 데 도움이 됩니다. 40의 법칙은 이러한 각 지표들이 서로 어떻게 관련되어 있는지를 고려할 수 있게 합니다. 또한 회사가 적어도 일부 진전을 이루고 있는지를 보장할 수 있도록 도움을 줄 수 있습니다.

현실적 기준으로서의 40의 법칙

40의 법칙은 많은 SaaS 기업에 도움이 되지만, 절대적인 기준으로 받아들이기보다는 상황에 맞게 적용하는 것이 중요합니다. 40% 이상인 회사도 재정적 문제를 겪을 수 있으며, 40% 미만인 회사도 잘 운영될 수 있습니다. 또한, 코로나 팬데믹과 같은 특수한 경제 상황은 벤치마크를 평소보다 덜 유용하게 만들기도 했습니다.

그럼에도 불구하고, 40의 법칙은 여전히 많은 SaaS 기업들이 참고하는 기준입니다. 다른 지표들과 함께 사용하면 회사에 적합한 결정을 내리는 데 큰 도움이 될 수 있습니다. 다른 가치 있는 지표들과 결합하면, 회사에 적합한 결정을 내리는 데 큰 도움을 줄 수 있습니다.

전문가의 컨설팅을 통한 개선

40의 법칙을 효과적으로 적용하고 SaaS 비즈니스의 성장을 극대화하기 위해 전문가의 도움을 받는 것도 좋은 방법입니다. 경영 전략과 주요 지표를 전문가와 함께 검토하여, 더 나은 성장과 수익성의 균형을 이룰 수 있는 기회를 만들어 보세요.

마치며

40의 법칙은 SaaS 비즈니스가 성장과 수익성 간의 균형을 유지하면서 장기적인 성공을 달성하는 데 도움이 되는 유용한 도구입니다. 단, 이 법칙은 다른 중요한 지표들과 함께 사용해야 하며, 단일 지표로만 의사 결정을 내리기보다는 전반적인 건강 상태를 평가하는 데 활용하는 것이 좋습니다.

SaaS 비즈니스를 운영하는 CEO라면, 40의 법칙을 통해 성장 전략을 재정비하고, 투자자들에게 매력적인 회사로 자리매김할 수 있는 기회를 만들어 보세요.