스타트업을 운영하면서 자금 확보는 가장 중요한 과제 중 하나입니다. 자금을 조달하는 여러 방식 중 투자에 대한 이야기를 해보려고 합니다.

지피지기면 백전백승이라는 말도 있듯, 성공적인 자금 조달을 위해서는 엔젤 투자자, AC, VC와 같은 투자자들의 투자 프로세스를 명확히 이해하는 것이 첫 출발입니다.

이 글에서는 초기 스타트업이 엔젤, 시드투자를 유치하기 위해 꼭 알아야 할 투자 프로세스와 전략을 단계별로 알려드리겠습니다.

첫 미팅, 어떻게 준비해야 하나?

스타트업이 성장하는 과정에서 여러 단계의 투자 라운드를 거치게 됩니다. 일반적으로 엔젤 투자 부터, 시드, 시리즈 A 투자 까지를 초기 투자라운드 라고 부릅니다. 투자사는 스타트업의 각 투자 라운드마다 상이한 평가 지표와 목표를 가지고 평가하기 때문에 각자의 투자 라운드를 정확히 인지하여 준비하는 것이 중요합니다.

Angel / Pre-seed round

초기 창업 단계에서 개인 투자자로부터 소액의 투자를 받는 단계입니다. 이 단계에서는 주로 창업자의 비전과 잠재력, 열정에 관심이 집중됩니다. 엔젤 투자 단계에서는 주로 제품이 아이디어 수준이거나 프로토타입 단계에 머물러 있는 경우가 많습니다. 보통 엔젤 투자 단계에서는 창업자와 몇 명의 공동 창업자들로 구성되어 있습니다. 팀원 수는 2~5명 정도가 일반적입니다. 엔젤 투자의 투자금은 대부분 연구 개발(R&D)과 초기 운영 비용으로 사용됩니다. 수익은 거의 기대하기가 어려운 단계입니다.

첫 미팅에서 어필해야 하는 포인트!

• 창업자의 비전과 열정
• 아이디어의 혁신성
• 초기 시장 반응
• 경쟁우위

Seed round

제품 개발 초기에 추가 자금을 확보하기 위하여 투자를 받는 단계입니다. 시드 투자 단계에서는 시장 검증과 초기 사용자 확보가 중요합니다. 시드 라운드에서도 BEP를 달성하지 못한 경우가 많지만 제품이나 서비스가 초기 사용자들 사이에서 적어도 긍정적인 반응을 얻고 있다는 지표를 보여줄 수 있어야 합니다. 팀은 창업자 외에 몇 명의 핵심 인력과 초기 개발자들로 구성되어 있으며, 보통 5~10명 정도입니다. 적지만 사용자 기반이 증가하고 초기 매출이 발생하는 단계이며 투자금은 주로 제품 개발과 마케팅에 사용됩니다.

첫 미팅에서 어필해야 하는 포인트!

• 초기 시장 검증 결과
• 사용자 증가율
• 제품 또는 서비스의 초기 버전
• 고객 피드백

Pre-A round

Pre-A 라운드는 시드 투자 이후 단번에 A 라운드로 진출하지는 못한 기업들이 거치는 단계입니다. 제품이나 서비스가 어느 정도 안정화되고 시장에서의 가능성을 보이나 초기 시장을 완전히 확보하지는 못한 상태입니다. 이 단계에서는 거의 BEP를 달성하기 임박이어야 하며 초기 매출이 꾸준히 증가하고 있어야 합니다. 일반적으로 팀 규모는 10~20명 정도이며 마케팅, 영업, 고객 지원 등의 역량이 시드 투자 이후 강화된 모습을 보입니다. 프리 A 라운드의 투자금은 주로 비즈니스 확장과 추가 제품 개발에 사용됩니다.

첫 미팅에서 어필해야 하는 포인트!

• 안정적인 사용자 증가율
• 제품의 시장 적합성(Product-Market Fit)
• 반복 구매율 또는 사용자 유지율
• 초기 매출 성장

시리즈 A round

시리즈 A 라운드는 초기 투자의 마지막 단계입니다. 이미 사업 모델이 검증되고 성장 가능성이 입증된 후 대규모 자금을 유치하여 본격적인 성장을 도모하는 단계입니다. 시리즈 A 단계에서는 일반적으로 BEP 달성 완료 하고 매출이 안정적으로 발생 및 성장합니다. 팀은 20~50명 정도로 크게 증가하고 다양한 전문 인력이 추가되며, 회사의 조직 구조가 체계화됩니다. 이에 따라 시리즈 A 전까지가 초기 스타트업으로 불리며, 시리즈 A 투자를 유치한 이후 스타트업은 한단계 스케일업하여 새로운 국면을 맞이하게 됩니다. 시리즈 A의 투자금은 주로 시장 확장(해외 진출), 대규모 마케팅 캠페인, 인프라 강화 등에 사용됩니다.

첫 미팅에서 어필해야 하는 포인트!

• 고속 성장의 잠재력
• 명확한 수익 모델
• 시장 점유율
• 사용자 및 매출의 빠른 증가

첫 미팅 이후, 투자 검토하는 과정

투자자들이 스타트업에 투자를 결정하기까지는 여러 단계의 세밀한 과정을 거치게 되는데요. 많은 스타트업 분들이 이 과정에 대하여 잘 알지 못한 상태로 무작정 투자자와의 미팅 자리를 만드는 데만 급급한 경우를 많이 보았습니다.

하지만 투자자의 입장에서 생각해 보면, 앞으로 거쳐야할 단계가 있기 때문에 이 단계들을 함께 잘 해쳐나갈 수 있는 기업인지에 대하여 판단하지 않을까요? 따라서, 투자자가 투자를 결정할 때 까지 어떤 검토 과정을 거치는지를 잘 이해하면, 투자자와의 관계를 효과적으로 관리하고, 성공적으로 자금을 유치할 가능성이 높아집니다.

1차 검토 (Initial Screening)

1차 검토 단계에서는 첫 미팅에 참여했던 담당 심사역이 스타트업을 IR에 올릴지 말지 사전적으로 검토를 진행합니다. 이 단계는 주로 담당 심사역이 혼자 진행하는 경우가 많습니다. 예외적으로 담당 심사역이 너무 바쁘거나, 전문적 지식이 필요한 경우 다른 심사역이 진행하는 경우도 존재합니다.

담당 심사역은 첫 미팅 한번으로 스타트업의 사업성, 성장 가능성을 모두 이해하기 어렵기 때문에 기존 제공했던 자료와 미팅에서 추가로 요청했던 자료들을 바탕으로 다시 한 번 심도 있게 자료를 열람하게 됩니다.

이후 자료에 드러나지 않거나 담당 심사역의 관점에서 의문이 제기되는 점 등 다양한 질문에 대하여 스타트업과 담당 심사역은 상호 활발히 소통하게 되며 이 과정에서 여러차례 추가 미팅이 진행되거나 메일이 오가게 됩니다.

만약 IR을 진행하게 된다면, 담당 심사역은 스타트업을 추천한 사람이기 때문에 해당 기업이 IR을 무사히 마칠 수 있도록 도와주는 입장으로서 역할을 하게 되므로, 1차 검토 단계에서 요청하는 수많은 질문과 요청 자료는 모두 IR을 성공적으로 진행하기 위한 과정으로 이해하면 됩니다.

이러한 단계를 따라 담당 심사역은 본격적으로 기업 투자를 검토하실 지를 1차적으로 점검하게 되고, 만약 진행 과정이 수월하지 않거나, 하우스와의 적합성이 결여된다고 판단이 되면 딜을 Drop 하게 됩니다.

투자를 유치하는 스타트업 입장에서 1차 검토를 진행할 때 유념해야 하는 점은 이 단계를 단순히 심사역에게 평가 받는 단계로 인식하는 것이 아닌, 담당 심사역에게 기업의 비지니스를 명확히 이해시키고 IR를 진행하게 되었을 때 담당 심사역이 우리의 편에서 의견을 덧붙여 줄 수 있는 관계로 발전해야 한다는 점입니다.

심층 분석 (Due Diligence)

심층 분석 단계에서는 투자사 임직원 전체가 개입되며 IR, 투자심의위원, 그리고 실사와 같은 주요 의사결정 과정 통하여 심층적인 분석과 검증 과정을 거칩니다.

IR 에는 투자사 임원진 을 포함한 주요 의사결정자들이 참여하게 되며, 일반적으로 약 1시간 정도 발표 및 질의 응답이 진행됩니다. IR 에는 다양한 전문가들이 참여하게 되므로 사업 내용에 대하여 다양한 관점에서 평가하는 자리가 됩니다.

IR이 끝난 이후 투자사는 투자심의위원회의 개최 여부를 결정하게 되며 이는 약 1주일 이내로 빠르게 의사결정이 납니다. 해당 결과는 담당 심사역으로 부터 통보 받게 됩니다.

만약 투자심의위원회를 개최하기로 결정이 났다면 담당 심사역은 이때 부터 매우 바빠지시 시작합니다. 담당 심사역은 투자심의위원회의 의사결정을 위한 투자검토보고서를 작성해야 하며 이 투자검토보고서의 일반 양식은 아래와 같습니다.

스타트업에서 제공해 주는 내용을 참고하여 담당 심사역이 시장, 사업성, 리스크를 별도로 분석하여 보고서를 작성하게 됩니다. 투자를 유치하는 스타트업 입장에서는 해당 내용이 필요하다는 것을 인지하고 앞선 투자 유치 단계에 임해야 합니다. 시간이 된다면, 투자 유치 과정에서 스타트업이 스스로 투자검토보고서를 작성해 보는 것도 자신의 사업 아이템에 대하여 객관적으로 평가해 볼만한 아주 좋은 기회로 생각합니다.

투자심의위원회는 스타트업에서 참여하는 과정은 아니지만, 담당 심사역이 투자검토보고서를 잘 작성하여야 투자에 한걸음 가까워지게 되므로 많은 자료와 의견을 제공하여 도움을 주는 것이 스타트업에게도 유리합니다. 다만, 어느 수준까지의 민감한 정보를 공유할 것인지를 잘 판단하여 제공하시기 바랍니다.

투자심의위원회의 승인 결정이 나면, 실사가 진행이 됩니다. 이는 금융기관의 실사와 같은 성격을 가집니다. 그간 문서로 제출했던 내용이 모두 사실인지 점검 받게 되며 투자사 내부 팀에서 직접 실사를 나올 수도 있지만, 회계법인에서 실사를 나오기도 합니다.

투자 조건 협의 (Term Sheet Negotiation)

실사 까지 모두 마무리 되면 투자 조건을 구체적으로 협의하는 단계로 진입합니다. 투자 금액 및 지분율의 대략적인 가이드라인은 IR을 진행하기 전부터 협의 되어야 있어야 합니다. 하지만 투자심의위원회의 결과에 따라 투자사에서 스타트업의 기업가치를 보다 낮게 평가할 수도 있고, 투자 검토 기간이 길어져 스타트업 입장에서 더 많은 성과가 창출되어 벨류에이션을 높히고 싶을 수도 있겠습니다.

벨류에이션 외에도 투자 조건 및 배당, 의결권, 청산 우선권, 보호 조항, 이사회 구성, 추가 투자 조건 등 다양한 조건도 함께 논의 됩니다.

투자를 유치하는 초기 스타트업은 투자사에 비하여 정보의 비대칭성이 존재합니다. 당연히 투자사에 비하여 계약 경험이 적기 때문에, 계약 조건에 대한 사전 정보 탐색과 전문가 자문을 통하여 철저한 대비가 필요합니다.

최종 투자 결정 (Final Decision)

투자사는 내부 회의를 통해 최종 결정을 내리며 투자 계약 및 대금 납입이 진행됩니다.

스타트업은 대금 납입 직전에 계약이 해지되거나, 대금이 늦게 납입될 수 있다는 상황을 미리 이해하고 완전히 대금이 납입 될 때 까지는 투자 유치가 끝난 것이 아니기 때문에 섣부른 행동을 지양하고 침착하게 이어나가는 것이 중요합니다.

마치며

AC와 VC로부터 투자를 유치하기 위해서는 투자 프로세스를 명확히 이해하고, 체계적인 준비를 통해 자신감을 갖고 도전하는 것이 중요합니다. 이 글이 성공적인 투자 유치에 도움이 되기를 바랍니다.