전략 (Strategy)의 핵심사항

시장 확장 전략

시장 확장 전략에는 초기에 시장을 확보한 이후 어떻게 매출을 더 키울 것인가? 더 나아가 어떻게 영업이익을 극대화 할 것인가? 에 대한 내용을 작성하시면 됩니다. 초기 시장 진입 전략이 수익 창출 가능성을 보여주는 챕터라면, 시장 확장 전략은 수익 극대화/다각화에 대한 가능성을 보여주는 챕터입니다.

앞서 MVP 성과가 이미 검증된 상태라면, 이 챕터를 더욱 신경 써서 작성해야 합니다. 아직 MVP 성과가 부족한 상태라면 초기 시장 진입전략을 더욱 신경써서 작성해야 합니다.

앞서 매출 = 판매 가격 X 판매 수량 이며, 영업이익 = 매출 – 매출 원가 – 판매관리비 라고 언급했던 내용이 기억이 나시지요? 따라서 본 챕터에서는 아래와 같은 내용이 등장할 수 있습니다.

• 매출 확장 전략 예시
  • 타겟 고객의 확장을 통한 판매량 증대
  • 제품 고도화 통한 가격 인상
  • 수익 모델 다각화를 통한 매출 향상
  • 해외 시장 진출을 통한 신규 고객 확보
• 비용 절감 전략 예시
  • 오가닉 고객 획득을 통한 CAC 최소화 전략
  • 업무 자동화 프로세스를 통한 CS 비용 최소화 전략
  • 소싱 다각화를 통한 수급 안정화 전략
  • 아웃 소싱을 통한 인건비 절감 전략

전략에서 가장 중요하게 이해하셔야 하는 점은 전략 자체가 “What”이 아니라 “Why” 즉, 근거라는 점입니다. 전략은 사업계획서의 가장 중요한 주장인 매출 추정의 가장 결정적 근거가 되는 내용입니다.

일반적으로 아직 초기 시장 진입 중인 상태라면 비용 절감 전략 보다는 매출 확장 전략에 집중하기 때문에 이 글에서는 매출 확장 전략을 중심으로 다루겠습니다.

타겟 고객 확장 전략

초기 시장 진입 전략을 통하여 타겟 중 일부 고객을 선점한 이후 어떤 타겟으로 확장해 갈 것인지에 대한 전략을 기재하여야 합니다. 이를 위해서는 우선 타겟 고객을 어떻게 Segmentation 할 수 있으며 세그먼트 중 어디에서 시작하여 어느 방향으로 확장 할지를 제시하면 됩니다.

세그먼트는 수직적/수평적으로 나눌 수 있습니다. 아래 그림을 참고하시기 바랍니다.

이해를 돕기 위하여 각 세그먼트 별 규모와 예시, 주요 특징을 함께 정리하여 제시하고 가격정책이나 영업/마케팅 전략을 타겟 별 니즈에 맞게 정리하여 제시하십시오.

제품 고도화 전략

제품 고도화 전략은 기업이 제품의 기능을 향상시키고 품질을 개선하여 기존 고객에게 더 높은 지불의사를 이끌어 내거나 새로운 고객을 유치하는 방법입니다. 초기 시장 진입한 이후 어떠한 기술 로드맵 혹은 목표를 가지고로 제품을 고도화할 것인지에 대한 전략을 기재하면 됩니다. 제품 고도화 전략은 일반적으로 좀 더 Tech-Oriented 제품/서비스에서 많이 제시하는 전략입니다.

OpenAI의 ChatGPT를 예시를 단순화 하여 보여드리겠습니다. ChatGPT는 이미 아시는 것 처럼 AI 기반 자연어 처리 모델인데요. 대표적으로 제품 고도화 전략을 통해 지속적으로 발전해왔습니다.

1. 기능 추가: 처음에는 간단한 대화 응답만 가능했던 ChatGPT는 시간이 지나면서 코드 작성, 에세이 작성, 언어 번역 등 다양한 기능을 추가했습니다.
2. 성능 개선: OpenAI는 모델의 학습 데이터와 알고리즘을 지속적으로 개선하여 더 자연스러운 대화와 높은 정확도의 응답을 제공합니다.
3. 사용자 인터페이스 개선: 초기 버전과 달리, 최신 버전에서는 사용자 인터페이스가 더 직관적이고 사용하기 쉬워졌습니다.
4. 통합과 호환성 향상: ChatGPT는 다양한 애플리케이션과의 통합이 가능하여 더 많은 사용자가 편리하게 접근할 수 있게 되었습니다.

이해를 돕기 위하여 각 단계별 마일스톤을 시간에 따라 제시하고 각 단계별 제품의 개선 포인트와 매출 증대가 가능한 이유 등을 정리하여 제시하십시오.

수익 모델 다각화 전략

수익 모델 다각화는 폭발적 성장을 위하여서 필수적인 전략이지요. 특히 AI, SaaS 기업, 이커머스 기업 등 IT 분야의 기업에게는 더욱 수익성 개선에 도움이 되며 쉽게 접할 수 있는 사례도 다양합니다. 가장 대표적으로는 아래 그림과 같이 수평적(Horizontal)/수직적(Vertical)/동심원(Concentric) 다각화 전략이 있습니다.

해외 시장 진출 전략

해외 시장 진출 전략은 타겟 고객 확장 전략과 거의 유사합니다. 하지만 상황에 따라서 우리나라와는 차별화된 전략이 필요합니다. 예를 들어 한국에서는 5인, 50인 단위로 기업의 규모가 나누어 지지만, 해외에서는 그렇지 않습니다. 또는 중국, 미국과 같이 국토 면적이 넓은 국가에 진출한다면 모든 도시를 한번에 진출하기 어려우므로 선택과 집중을 해야 합니다.

아직 본격적으로 진출하기 전이지만, 계획이 있는 경우 아래 그림과 같이 해외 진출에 대한 핵심적인 내용만 정리하여 제시하시기 바랍니다.

마치며

설명의 편의를 위하여 마치 네 가지의 독립적인 상이한 전략이 있는 것 처럼 작성하였지만 일반적으로는 각 내용을 정리하여 하나의 전략으로 만들어 사용합니다. 전략을 정리하실 때 잊지 말아야 할 점은 이 전략은 매출 추정의 “근거”가 된다는 점입니다.

사업계획서의 결론은 매출 추정 입니다. 전략은 어떻게 매출을 달성할 수 있는가?에 대한 답이므로 향후 매출 추정의 내용에서 전략과 연결되도록 전략을 최대한 단순하고 이해하기 쉽고 명확하게 전달하는 것이 중요하다는 것을 잊지 마세요.