우리 회사가 어디까지 클 수 있을까?

시장 규모와 성장률, 경쟁 강도로 본 성장 가능성

시장 챕터에서는 제품/서비스와 유관한 시장이 얼마나 매력적인지 즉, 수익 잠재력이 큰 시장인지를 주장하는 챕터 입니다. 시장 분석 내용은 흐름에 따라 문제 제기 챕터에서 해결의 필요성을 입증할 때 제공하기도 합니다.

타겟 오디언스 이 챕터에서 제공되는 시장의 정보 (규모, 성장률, 경쟁 강도 (경쟁자 수))를 바탕으로 이 시장이 얼마나 성숙한 시장인지를 파악하고자 할 것입니다. 시장의 성숙도는 아래의 그림과 같이 구분이 가능합니다.

일반적으로 스타트업은 도입/성장기 시장인 경우가 많지만 정답은 없습니다. 도입/성장기 시장의 경우 미래 수익성이 높고 현재 경쟁 강도가 낮아 매력도가 높은 시장입니다. 그러나 아직 시장의 크기가 작고 언제 시장이 커질지를 확언하기 어렵기 때문에 리스크가 큰 시장입니다. 반대로 성숙/안정기 시장의 경우에는 현재 수요가 높기 때문에 단기 매출 실현성이 높은 시장입니다. 반면, 경쟁 강도가 높기 때문에 점유율 확보와 모방 리스크가 큰 시장입니다.

TAM-SAM-SOM

시장은 크게 아래와 같이 세 가지 시장으로 나누어 설명할 수 있습니다.

• 전체 시장 (Total Addressable Market, TAM): 제품/서비스 의 모든 범위의 영역을 포함하는 시장
• 유효시장 (Service Available Market, SAM): 제품/서비스를 바탕으로 진입 가능한 시장
• 목표시장 (Service Obtainable Market, SOM): SAM 시장 중 실제 확보 가능한 시장

전체 시장은 비지니스 모델이 포함되는 가장 넓은 의미의 시장이라고 생각하시면 됩니다. 전체 시장의 규모와 성장률은 타겟 오디언스가 시장의 잠재력과 시장의 니즈를 파악하는데 도움을 줍니다. 아래의 예시를 보면 비교적 쉽게 파악이 가능합니다.

• 이커머스: USD 20 trillion (CAGR: 12%)
• 마케팅 테크: USD 325 billion (CAGR: 20%)
• OTT: USD 200 billion (CAGR: 25%)
• 자율주행차: USD 121 billion (CAGR: 12%)
• 웨어러블 디바이스: USD 61 billion (CAGR: 14%)
• HR(Human Resource) 테크: USD 40 billion (CAGR: 11%)
• 콘(Constrction) 테크 : USD 6 billion (CAGR: 17%)

이커머스 시장은 규모가 너무 과도하게 크기 때문에 정보로써의 가치가 낮습니다. 이런 경우에는 비지니스 모델에 맞게 B2B 이커머스, 중고차 이커머스, 시니어 이커머스 등 좀 더 세분화하여 제시하는 것이 더욱 설득력 있습니다.

유효시장은 제품/서비스가 타겟 하고 있는 시장이라고 생각하시면 됩니다. 유효시장은 전체 시장의 일부 (%) 입니다. 유효시장의 규모와 성장률을 통해서 타겟 오디언스는 매출이 어떤 타겟으로 부터 나오는지를 파악할 수 있습니다.

유효시장과 관련된 정보는 OO market map 혹은 OO market landscape 이라고 검색해 보시면 유용한 자료를 찾으실 수 있습니다. 예를 들어 전체 시장이 자율주행차 시장이라면 아래와 같은 이미지를 찾을 수 있습니다. 이 경우 각 네모 칸 안에 리스트업 되어있는 시장들이 유효 시장이라고 생각하시면 됩니다.

<그림: 자율주행차 시장 맵 ¹ >

목표시장은 실제 확보 가능한 시장을 의미합니다. 독점 (점유율 100%)가 아닌 이상, 목표 시장은 유효시장의 일부 (%) 입니다. 목표시장을 정의할 때 유효시장의 몇 %를 목표로 하는 지가 매우 중요합니다.

• 수익 시장 규모 = 시장 점유율 X 유효 시장 규모

각 단계별 시장의 규모 및 성장률은 공신력 있는 출처를 통하여 객관적 근거에 의거하여 작성하는 것이 중요합니다. 그러나, 검색을 통하여 충분한 자료를 쉽게 얻을 수 있다면 사실 상 그 시장은 이미 많이 성장한 시장 혹은 성숙한 시장에 가깝습니다.

도입 단계 혹은 성장 초기의 시장은 대다수의 사람들이 무관심한 상태 혹은 모르는 상태이기 때문에 자료가 부족합니다. 그러니 혁신적인 제품/서비스 일수록 시장 분석에 필요한 자료를 찾는 것이 매우 어렵고 다양한 추론이 필요합니다.

마치며

다음 글에서는 본격적으로 전략 파트를 작성하는 법에 대해 다루겠습니다. 전략에서는 목표시장에서 등장하는 점유율(%)을 어떻게 확보할 것인가? 에 대한 내용이 메인이 될 것입니다. 따라서 이번 글에서 유효시장의 몇 %를 목표로 하는 지 철저한 계산에 의하여 결정하시기 바랍니다.

참고 자료의 원본 링크

1. https://medium.com/@mamblard75/landscape-of-the-autonomous-vehicle-ecosystem-10th-edition-341639812d53 ↩︎