사업계획서는 어떻게 구성해야 할까요?

일반적으로 사업계획서는 요약 (Summary) – 문제 (Problem) – 해결방안 (Solution) – 시장 (Market) – 전략 (Strategy) – 팀 (Team) – 참고자료 (Appendix) 로 구성을 합니다.

사업계획서의 구성은 사업 내용에 따라 조금씩 변형 되기도 하는데요. 우리에게 잘 맞는 Flow를 찾기 위해서는 사업의 내용을 한 단락으로 표현했던 엘리베이터 피치의 Flow를 활용해 보시기 바랍니다.

이제 부터 본격적으로 사업계획서를 작성하는 방법에 대해 각 챕터 별로 상세히 설명 드리도록 하겠습니다. 요약 챕터는 자료 상으로 가장 먼저 나오지면 작성 순으로는 맨 마지막에 작성하므로 문제 챕터 부터 시작하도록 하겠습니다.

문제 (Problem)

타겟 고객의 문제와 해결할만한 가치가 있는 이유

“타겟 고객”의 “문제”에 대하여 정의하고 “왜” 해당 문제가 “해결이 필요”한 문제인지를 주장하는 챕터 입니다. 문제 제기에서는 타겟 오디언스가 사업 계획서 내용 중 처음 읽는 구간인 만큼 흥미를 유발해야 하며, 뒤에 어떤 내용이 나올 지가 상상이 가능하게 전달하는 것이 중요합니다.

타겟 고객의 문제는 그들이 현재 겪고 있는 어려움, 불편 등을 의미합니다. 타겟 고객의 문제가 두루뭉술하게 작성하는 경우가 많습니다. “타겟 고객” 이 누락되어있거나, 너무 크거나 혹은 문제가 너무 광범위하거나, 이해하기 어려운 용어로 작성되는 경우가 모두 두루뭉술 하다고 해석할 수 있습니다. 두루뭉술하게 작성할 수록 임팩트가 흐려지므로 “타겟 고객” 과 “문제” 가 뾰족하게 지적 될 수록 좋습니다.

• 잘못된 문제 제기: 지구온난화로 인하여 해양 환경 문제가 더욱 심각해지고 있음
• 올바른 문제 제기: 해양 보호 기관과 정부 기관이 해양 폐기물을 수거, 처리 하는데 높은 비용과 불필요하게 많은 시간을 낭비하고 있음

문제를 올바르게 정의 하였으면, “왜” 해당 문제가 해결이 필요한 문제인지를 작성하는데 더 많은 시간을 투자해야 합니다. “해결이 필요한 문제이다”라는 것을 다르게 표현하면 아래와 같이 표현할 수 있습니다.

• 많은 사람들이 겪고 있는 문제
• 현재 많은 비용이 낭비되고 있는 문제
• 시간이 지날수록 가중되는 문제
• 시급하게 혹은 해결해야할 기한이 있는 문제
• 자주/정기적으로 발생하는 문제
• 불규칙하게 발생하여 리스크가 큰 문제

많은 경우에 문제를 설명하는데 집중하기 때문에 해결의 필요성의 내용이 부실한 경우가 많습니다. “해결이 필요하다”, “매우 중요한 문제이다” 라는 것은 결국 “탄탄한 수요가 확보되어있다” 라는 점을 의미합니다. 따라서 객관적인 자료와 함께 제시하여 필요성을 입증해야 합니다.

해결의 필요성 입증하는 방법

해결의 필요성을 입증하는 데에는 네 가지의 방법이 있습니다. 상황에 따라 세가지의 방법을 조합하여 작성하시면 됩니다.

공감을 이끌어 내는 최신 기사 및 미디어

문제에 깊은 공감을 이끌어 낼 수록 더욱 기억에 남는 사업계획서가 될 수 있습니다. 아래의 사진과 기사을 보면 어떤 느낌이 드시나요? 객관적인 자료도 중요하시만 사진이 주는 힘은 강력합니다.

인터넷에서 물건을 구매하실 때 다른 사람이 쓴 리뷰를 많이 참고하실 겁니다. 기사를 첨부하면 많은 사람들이 이 문제가 해결이 필요하다고 주장하고 있다는 점을 어필할 수 있습니다. 또한 최근 들어 이슈가 되고있어 보도 자료고 많이 출간되는 경우 지금이 해결이 딱 필요한 “타이밍” 이라는 점도 어필 할 수 있습니다.

객관성을 부여하는 공신력 있는 기관의 통계

문제의 필요성을 객관적으로 뒷받침하기 위해서는 통계 자료가 필요합니다. 통계자료가 없다면 제기하고 있는 문제가 단순 개인의 생각에서 그치겠지만 통계가 제공된다면 객관적으로 문제가 됨을 어필할 수 있습니다.

이때 통계 자료는 공신력 있는 기관의 것을 선택하는 것이 좋습니다. 대표적으로 떠올릴 수 있는 자료는 통계청 말고도 그 외에도 유관 정부 부처 및 산하기관에서 내는 보고서, 유관 협회 및 연구소에서 발간하는 보고서를 검색해 보면 더욱 문제와 밀접한 통계를 찾을 수 있습니다. 이 보고서들은 구글, 네이버와 같은 검색 엔진에 검색이 잘 안되는 경우가 있으니 유관 기관의 홈페이지에서 꼭 한번 직접 검색해 보시는 것을 추천 드립니다.

타겟 시장의 규모 및 성장률: 중요한 문제이기 때문에 파이가 커지고 있다!

만약 해결하고자 하는 문제가 매우 중요한 문제라면 그 문제를 바라보는 시장의 규모가 매우 빠르게 성장하고 있을 것입니다. 시장의 규모가 낮은 성장률을 보인다면, 문제가 중요하지 않거나 아직 인프라가 부족하여 너무 이른 타이밍, 혹은 이미 성숙하여 정체된 시장으로 해석할 수 있습니다.

혁신적인 제품/서비스의 경우 대부분 타겟 시장의 규모와 성장률에 대한 정보를 획득하기 어려운 경우가 많습니다. “그린봇”이 타겟하고 있는 시장은 “해양 폐기물 수집 로봇 시장” 입니다. 하지만 아직 시장 형성 단계이기 때문에 검색을 통하여 얻을 수 있는 정보는 아래 정도라고 가정해 보겠습니다.

• 환경 폐기물 시장: 2000조원 (CAGR: 10%)
• 해양 폐기물 시장: 450조원 (CAGR: 6%)
• 해양 폐기물 수집 시장: 300조원 (CAGR: 6%)
• 해양 폐기물 운반 시장: 50조원 (CAGR: 4%)
• 해양 폐기물 처리 시장: 100조원 (CAGR: 3%)
• 해양 로봇 시장: 6조원 (CAGR: 30%)

이렇게 원하는 정보를 찾을 수 없더라도 해양 폐기물 수집 시장과 해양 로봇 시장을 조합하여 시장의 성장률이 높으므로 문제 해결이 필요성이 높다는 것을 반증한다는 논리로 구성하면 됩니다.

시장에 대한 보다 자세한 내용은 시장 챕터에서 좀 더 자세히 다루겠습니다.

거시 시장에 대한 정보는 검색을 통해서 쉽게 얻을 수 있습니다. 예를 들어 위 사례에서 “환경 폐기물 시장”의 경우에는 영어로 waste management market size 라고 검색하면 각종 시장 조사 기관(Statista, Grand View Research 등 다수) 에서 발간한 자료를 손쉽게 얻을 수 있습니다.

좀 더 시장에 밀접한 자료로는 해외 AC, VC의 경우 하우스 별로 특정 섹터를 포지셔닝하는 경우가 많기 때문에 자체적으로 정기 시장 보고서를 내는 경우가 있습니다. 이 자료는 무료인 경우가 많기 때문에 잘 찾기만 하면 매우 유용한 정보로 활용이 가능합니다.

내가 타겟하고 있는 시장에서 사업을 영위하면서 어느정도 규모가 있는 타 기업에서 시장 보고서를 발간하는 지 확인해 보세요. 홈페이지, 블로그 게시글의 형태로 시장 인사이트를 올리거나 구독자에 한하여 뉴스레터를 제공하는 경우도 있습니다.

경쟁 제품/서비스의 한계: 현재 시장에 GAP 이 있다!

해결의 필요성을 강조하는 이유는 결국 “탄탄한 수요가 확보되어있다” 라는 점을 주장하기 위해서 라고 앞서 말씀 드렸습니다. 그런데 타겟 오디언스의 입장에서 처음 시장의 문제를 접했을 때는 그 시장의 현황에 대하여 잘 모르기 때문에 해결이 필요하다는 점이 확실한 기회로 작용할 지 감이 잘 오지 않는 경우가 많습니다.

문제 해결의 필요성을 넘어 기회가 있음을 어필할 수 있는 방안이 바로 경쟁 제품/서비스의 한계를 지적하는 것입니다. 우선 경쟁 제품/서비스 가 존재 함을 밝히는 것 자체가 시장 규모로 이야기 하는 것 보다 더 tangible 하게 시장이 어느정도 형성이 되어있다라는 내용을 전달할 수 있습니다.

기존 제품/서비스의 한계를 지적하는 것은 어떻게 보면 시장의 현황에 대한 사례를 제공하는 것이나 마찬가지 입니다. 사례가 제공되면 타겟 오디언스는 좀 더 쉽게 이 시장에서의 Pain Point 해결 방식에 GAP이 있음을 이해할 수 있습니다.

많은 사업계획서들이 통계까지만 제공하고 바로 제품/서비스 소개로 넘어갑니다. 기존 제품의 한계를 제시하면서 해결방안으로 넘어가면 우리가 해결하고자 하는 방식이 타당하다는 느낌을 주면서 흐름이 매끄러워 지므로 꼭 추가하여 작성해 보시기 바랍니다.

• intangible 해결 필요성: 해양 보호 기관과 정부 기관이 해양 폐기물을 수거, 처리 하는데 높은 비용과 불필요하게 많은 시간을 낭비하고 있음
• tangible 해결 필요성: 해양 보호 기관과 정부 기관을 대상으로 유통되고 있는 해양 폐기물 수거 로봇이 존재 하나, 1) 선 주문 후 제작 방식으로 인한 긴 제작 기간, 2) 다수의 센서 탑재로 인한 높은 가격 3) 높은 A/S 비용 혹은 A/S 불가능 -> 시장에 기회가 있음

마치며

다음 글에서는,제기한 문제를 “어떻게 해결”할 것인지에 대한 해결 방안 챕터에 대하여 다루겠습니다.