사업 계획서를 잘 쓰려면 어떻게 써야 할까요?

비지니스는 수학문제 처럼 하나의 정답이 없기 때문에 올바른 사업계획서 틀린 사업계획서 보다는 설득력 있고 이해하기 쉬운 사업계획서와 복잡하고 이해하기 어려운 사업계획서 정도로 구분할 수 있을 것 같습니다.

사업 계획서를 잘 쓰려면 작성자가 객관적 시각으로 (타겟 오디언스의 시각으로) 사업계획서를 평가할 수 있어야 하고 지속적으로 개선해 나가야 합니다.

사업계획서를 오랜 시간 혼자서 작성하다 보면 작성자는 이미 전체적인 내용을 알고 있는 상태에서 읽고 또 읽고를 반복하다 보니 점점 내용이 복잡해 지고 논리에 갭이 생기는 경우가 많아 집니다. 반대로 너무 많은 사람들의 의견을 청취하게 되면 다양한 사람들이 상반되는 의견을 내는 경우도 많기 때문에 오히려 “어쩌라는거냐!”라는 혼란이 커질 수 있습니다. 뿐만 아니라 타 기관에 의뢰하여 작성하게 되면 자료가 더 감각적으로 꾸며지는 것은 가능하지만 본질 적인 사업계획서의 오류들은 개선되기가 쉽지 않습니다.

이 글에서는 타겟 오디언스의 시각으로 작성자가 사업계획서를 작성하고 평가하기 위해 알아야 하는 내용을 정리하고자 합니다. 필자의 경험과, 여러 공신력 있는 자료들의 유용한 내용을 조합하여 사업계획서 작성법을 총 정리해보려고 합니다. 내용이 추가될 때 마다 이 글을 계속 업데이트 해 나가려 하니, 이 글을 우연히 보게 되신 분들은 꼭 저장하고 다시 보시기 바랍니다.

사업 계획서를 처음 써보시는 분, 이미 사업계획서가 있지만 정부지원사업, 투자, 정책자금 등 난항을 겪고 계시는 분들을 위한 글입니다. 예비 창업자 분들은 기초적인 지식을 얻으시고 초기 창업자 분들은 작성해둔 사업계획서의 문제점을 진단하는데 도움을 드리기 위하여 작성한 글입니다. 따라서 상당히 일반화 (generalization)한 부분이 많습니다. 이 글의 내용에만 머무르지 마시고, 전개하시는 사업의 스타일에 맞게 사업계획서를 지속적으로 더 매력있게 업데이트 해 나가시기 바랍니다.

사업계획서 작성 전 사전 준비 사항

이 글을 읽고 계시는 여러분은 아마도 사업계획서를 작성 예정이시거나 이미 10 페이지 정도의 초안을 작성해두고 수정중이신 분들일 것입니다. 빨리 본론으로 넘어가 사업계획서를 작성하고 싶으신 마음은 이해하나, 이해하고 쉽고 매력적인 사업계획서 작성을 위하여 시작하기 전에 몇가지 꼭 필요한 작업이 있습니다.

사업의 내용을 한 단락으로 표현해 보기 (엘리베이터 피치, Elevator Pitch)

작업에 들어가기 앞서 한 단락 정도의 분량으로 우리의 사업을 설명해 보시기 바랍니다. 이는 일반적으로 엘리베이터 피치(Elevator Pitch)라고 불리기도 합니다.

엘리베이터 피치를 사업계획서를 작성하고 나서 하는 것 아닌가? 라고 생각하실 수도 있습니다. 사업계획서를 작성하며 근거자료를 확보한 뒤에 완성된 내용으로 엘리베이터 피치를 작성해야 한다고 생각하고 계시기 때문일 겁니다.

사업계획서를 작성하기 전 엘리베이터 피치를 완성해 두면, 핵심 사항에 집중하며 사업계획서가 전개될 수 있도록 가이드 역할을 해줍니다. 많은 사업계획서들이 많은 내용이 뒤죽박죽 섞여 있어 무슨말을 하고자 하는지 이해하기 어려워 문제가 되는 경우가 많습니다.

아래의 템플릿과 예시를 참고하여 사업 내용을 한 단락 정도의 분량으로 설명해 보고, 이 내용을 노트에 적거나 인쇄하여 사업계획서를 작성할 때 항상 눈에 띄는 곳에 두고 함께 보시기 바랍니다.

엘리베이터 피치 템플릿

• 문제 제시: 우리는 [타겟 고객]의 […] 문제를 발견했습니다. 이 문제는 […]한 이유로 해결이 필요합니다.
• 솔루션 소개: 우리의 제품/서비스는 […]으로 해당 문제를 해결하고 […] 라는 가치를 제공합니다.
• 경쟁우위: 우리의 솔루션은 [경쟁사들과의 차별점을 나타내는 특징]을 가지고 있습니다.
• 시장 규모: 우리가 추구하는 [타겟 시장]은 [시장의 크기 및 성장률]을 가지고 있습니다. 이는 [우리 제품/서비스가 차지할 수 있는 비중 및 성장 잠재력]을 시사합니다.
• 비즈니스 모델: 우리의 주요 수익 모델은 [구독 기반, 판매 수수료, 광고 수익]입니다. 또한, 향후 [수익성 예측]을 통해 수익을 확장합니다.
• 팀 소개: 우리 팀은 [팀 멤버 및 역량]을 갖춘 인재로 구성되어 있습니다.
• 비전: 우리의 궁극적인 목표는 […]을 달성하여 [소비자/시장/사회]에 긍정적인 영향을 미치는 것입니다.

엘리베이터 피치 예시

안녕하세요, 저희는 ‘그린봇’입니다. 저희는 환경 오염 문제로 인한 해양 생태계 파괴에 대한 심각한 문제를 해결하기 위하여 AI 기반의 해양 폐기물 수거 로봇을 제공하고 있습니다. 기존 해양 폐기물 수거 로봇은 사람이 일부 직접 개입해야 했다면 ‘그린봇’의 로봇은 해양 폐기물 감지부터 분류, 수거까지 완전 자동이므로 비용 효율적이고 지속 가능합니다. 게다가 OEM 방식으로 제작하여 시중 가격 대비 20% 저렴한 가격에 유통할 수 있다는 장점이 있습니다. 해양 폐기물 처리 시장의 규모는 연간 45% 급성장하는 시장이며 시장 형성 단계 이기 때문에 ‘그린봇’이 시장을 선점하고자 합니다. ‘그린봇’은 해양 보호 단체 및 정부 기관과의 파트너십을 통해 유통하고있으며, 구독 기반의 서비스로 수익을 창출합니다. 저희 팀은 우수 대학의 석박 출신의 해양 환경 전문가, 로봇 개발 전문가, 시장 전문가로 구성되어있습니다. ‘그린봇’은 궁극적으로 세계 해양 보호 및 생태계 다양성 확보에 기여하여 더 지속가능한 세상을 만들이 위하여 노력하고 있습니다.

사업의 내용을 한 장으로 표현해 보기 (Business Model Canvas)

엘리베이터 피치보다는 좀 더 자세히 사업의 핵심 사항을 정리할 때는 비지니스 모델 캔버스라는 툴을 이용할 수 있습니다. 비즈니스 모델 캔버스는 비지니스에 필수적인 9가지의 주요 요소를 한눈에 볼 수 있는 방법 입니다. 사업 계획서를 작성하기 전에 비지니스 모델 캔버스를 먼저 작성하게 되면 사업의 핵심 사항에 대한 청사진을 그려볼 수 있습니다.

비지니스 모델 캔버스를 활용하여 사업을 한장으로 정리해두면, 앞으로 작성해 나갈 여러장의 사업계획서를 핵심에서 벗어나지 않도록하는 역할을 해줍니다. 또한 본격적으로 사업계획서를 작성하기 전에 아이디어의 공백을 발견하는데에 도움을 줍니다. 부수적으로는 핵심 용어를 미리 정해 둘 수 있기 때문에 통일감 있는 단어 활용이 가능하다는 장점이 있습니다. 따라서 비지니스 모델 캔버스를 완하는데에 충분한 시간을 투자하시기 바랍니다.

아래의 각 요소에 대한 설명과 예시를 참고하여 딱 한 장으로 전체 사업 내용을 그려보고 이 내용도 항상 눈에 띄는 곳에 두고 함께 보시기 바랍니다.

비지니스 모델 캔버스 작성법

1. 고객 세그먼트 (Customer Segments):

• 누구에게 가치를 제공합니까?
• 주요 고객 세그먼트 정의 (예: 기업, 개인 소비자, 정부 기관 등)
• 각 고객 세그먼트의 특징과 제품 /서비스를 이용하는 이유 확인

2. 가치 제안 (Value Propositions):

• 각 고객 세그먼트에게 어떤 가치를 제공합니까?
• 어떤 문제를 해결하고 어떤 이점을 제공하는지 (예: 편리한 쇼핑 경험, 다양한 제품 선택, 저렴한 가격 등)
• 각 가치 제안이 고객의 니즈나 욕구에 어떻게 부합하는지 확인

3. 채널 (Channels):

• 고객은 어떤 채널을 통하여 제품/서비스에 대해 상호작용 하기를 원합니까?
• 고객과 상호작용 하는 주요 채널 (예: 온라인몰, 오프라인 매장, 팝업 스토어, SNS, 산업박람회 등)
• 각 채널 별 고객과 어떻게 상호작용하고 제품/서비스를 전달하는지 확인

4. 고객 관계 (Customer Relationships):

• 고객들은 제품/서비스가 어떻게 자신들과 관계를 형성하고 유지하기를 기대합니까?
• 고객과의 관계 유형 정의 (예: 분기별 세미나(교육), 제품/서비스 체험 제공, 온라인 커뮤니티 구축 등)
• 각 관계 유형이 고객 경험에 어떤 영향을 미치는지 확인

5. 수익원 (Revenue Streams):

• 수익을 어떻게 창출합니까?
• 수익 창출 방법 제시 (예: 제품 판매, 구독 서비스, 광고 수익, 중계 수수료 등)
• 각 수익원이 어떻게 가치 제안과 연결되어 있는지 확인

6. 핵심 활동 (Key Activities):

• 가치를 제공하기 위한 핵심 활동에는 어떤 것들이 있는가?
• 비즈니스 모델의 핵심적인 활동 (예: 상품 개발, 고객 서비스, 마케팅 및 홍보 등)
• 각 활동이 비즈니스 모델의 핵심 가치를 달성하는 데 어떤 역할을 하는지 확인

7. 핵심 자원 (Key Resources):

• 가치를 제공하기 위한 핵심 자원에는 어떤 것들이 있는가?
• 비즈니스 운영에 필수적인 자원 (예: 물적, 지적, 인적 자원, 기술, 자본 등)
• 각 자원이 비즈니스의 핵심 활동 및 가치 제안을 지원하는 데 어떻게 활용되는지 확인

8. 파트너 (Key Partnerships):

• 핵심 파트너는 누구인가?
• 외부 파트너와의 협력 관계 (예: 공급 업체, 유통 파트너, 기술 파트너, 정부, 투자 등)
• 각 파트너십이 가치 제공을 어떻게 돕는지 확인

9. 비용 구조 (Cost Structure):

• 비즈니스 운영에 따른 필수적인 비용은 무엇이 있는가?
• 주요 비용 (예: 고정비, 변동비, 생산비, 인건비, 광고비 등)
• 각 비용 요소가 어떻게 수익원에 영향을 미치는지 확인

비지니스 모델 캔버스 예시

비지니스 모델 캔버스 점검 항목

비지니스 모델 캔버스 초안을 작성하였다면 아이디어의 공백을 발견하기 위하여 아래의 관점으로 작성한 초안을 업데이트 하여 완성해 보시기 바랍니다.

1. 고객 세그먼트와 고객의 니즈, 가치 제안이 부합하는가?
2. 수익원이 타겟 고객의 지불의사와 부합하는가? 또한 장기적으로 지속가능한가?
3. 가치 제안과 채널, 핵심 활동, 핵심 자원에의 경쟁 우위가 드러나는가?
4. 비용 구조가 효율적이며 수익성을 확보할 수 있는가?
5. 외부 파트너와의 협력과 핵심 자원을 고려했을 때 기업의 성장 가능성이 드러나는가?

사업계획서의 타겟 오디언스 (Target Audience)에 대한 이해

사업계획서의 타겟 오디언스는 크게 네 가지 정도로 구분할 수 있습니다.

1. 정부 지원사업의 평가 위원 (초창패, 디딤돌, SaaS 지원사업 등) – 정부지원사업 양식에 맞게 작성된 사업계획서
2. 보증기관의 심사 담당 부서 (신보, 기보, 중진공 등) – 기업 자유 양식의 사업계획서 or 기관 양식에 맞게 작성된 사업계획서
3. AC, VC의 투자심사역 (배치 프로그램, Seed 투자 유치 등) – 기업 자유 양식의 IR 자료
4. 스카웃 대상 핵심 인력 (C-level 영입 등) – 기업 자유 양식의 사업계획서

물론 각 타겟 오디언스에 따라서 사업계획서를 바라보는 관점의 차이가 있습니다. 하지만 더욱 중요하게 생각해야 하는 것은 차이 보다는 공통점입니다. 왜냐하면 사업계획서의 본질은 오디언스에 따라 달라지는 것이 아니기 때문입니다. (달라지는 것은 조달 금액과 자금 사용처, Exit 플랜이다. 하지만 이마저도 점점 동일화 되는 추세)

사업계획서의 타겟 오디언스가 사업계획서를 처음 접하는 상황은 주로 바쁘고, 피곤하고, 무관심한 상태로 간주해야 합니다. 즉, 그들이 사업계획서를 처음 접했을 때 하루 종일 면밀히 분석해서 사업을 평가하여 당장 투자(선정)하고 싶다고 평가는 것이 아니라는 의미입니다.

따라서 사업 계획서는 홍보 자료로서의 성격을 가져야 합니다. 처음에 Hook이 있어 흥미를 유발해야 하고, 읽으면서 빠져들게끔 entertaining 해야 하며, 막히는 부분 없이 이해하기 용이하여 술술 읽혀야 합니다.

홍보가 목적이기 때문에 단순 정보의 나열이 아닌, 설득을 위한 논리로 내용을 구성해야 합니다. 그러나 대부분의 사업계획서는 단순 정보(What)의 나열로 구성 되어 있어 지루하고, 이해하기 어려운 경우가 많습니다. 설득을 위한 논리(Why)를 제시하여 타겟 오디언스가 끄덕끄덕하며 몰입하여 읽을 수 있는 글을 만드는 것이 중요합니다.

• What kind of problem do we have? 시장에 어떤 문제가 있다.
  -> Why is the problem need to be solved? 왜 이 문제가 중요한가?
• What are we going to make? 무엇을 만들 것이다.
  -> Why the solution is the best way to deal with the problems? 왜 제안한 해결책이 가장 좋은 방안인가?

마치며

다음 글에서는 본격적으로 사업계획서 작성 방법에 대한 내용을 말씀 드리겠습니다. 이번 내용을 눈으로 만 보고 넘어가지 마시고, 꼭! 매력적인 사업계획서 작성을 위하여 작업해 보시기 바라겠습니다.